線上購房雲簽約，線上不動產登記，線上社保辦理……這些事曾經都有“蓋章”難題，都需要線上下各部門之間遊走，如今正在被數字化技術改變。

相應的，這背後也是一本撬動百億藍海市場的生意經。艾媒諮詢資料預計，到2023年中國電子簽章市場接近250億元。而在2020中國電子簽名使用者使用服務商品牌佔比上，e籤寶達到43.1%，是佔領市場份額最多的企業。

e籤寶面向政務服務體系、企業組織、個人使用者，提供電子合同全生命週期服務。具備電子簽名與智慧履約平臺、物電一體化的印章管理平臺、身份認證和智慧風控系統、區塊鏈證據保全與管理平臺、線上速裁與司法服務體系等應用。

近五年來，國內的電子簽章市場迎來飛速發展，尤其是在疫情的推動下。e籤寶CMO陸燕平在「甲子光年」的採訪中分享了一個數據，公司註冊使用者量在疫情期間有了顯著增長，以釘釘生態為例，同比增長了20倍以上，也因此拓寬了更多新的業務場景。

儘管如此，行業目前滲透率不到10%，還處在一個起步階段。此外，電子簽名這個賽道也在不斷髮生變化，正朝著生態化、垂直化和網路化的方向發展。在這過程中，e籤寶是如何保持市場優勢的？其中有什麼樣的戰略部署？

1.大勢所趨與不到10%的滲透率

甲子光年：疫情對電子簽章行業有多大程度的影響？

陸燕平：疫情對整個行業有很大的刺激作用，從遠處看，美國的DocuSign於2018年在納斯達克上市時估值約44億美金，截止目前已突破550億美金。從近處著眼看我們自身，註冊使用者量同比增長了20倍以上。疫情推動了電子簽名需求的迅速爆發，並不斷拓寬新的場景。

甲子光年：拓寬了哪些新場景？

陸燕平：舉個外賣行業的例子。2020年疫情初期外賣復工後，外賣小哥需要填健康承諾書才能去送外賣。對於幾十萬甚至上百萬的騎手規模來說，線下紙質簽署是一個相當繁雜的工程，所需的成本也非常高。透過線上簽署，對整個行業復工效率的提升呈幾何倍數地增長。

此外，疫情後的購房手續也可以透過雲簽約來辦理，醫院有了電子處方單、銀行進行了櫃面無紙化、各地搭建“一網通辦”平臺……疫情刺激了各類場景的不斷豐富，e籤寶的使用者也隨之大幅增漲。

甲子光年：近年來的區塊鏈技術迭代對智慧合約是一大利好，當前區塊鏈技術在業內應用到什麼程度了？

陸燕平：介紹我們區塊鏈應用落地的兩個場景。一個是區塊鏈合同。這是我們2017開始跟螞蟻鏈合作打造的應用。使用者簽署完合同後，它將分段儲存在司法鏈上。我們也是業內第一個將區塊鏈合同運用進司法程式上的企業，同時它也是最先讓整個行業走進區塊鏈時代的應用。

另一個是“證據保全”。它將完整證據基本上全部存下來，記錄整個過程的點點滴滴，行為本身成為證據的一部分。我們有“鐵證”證據管理系統，是一款專門對線上證據進行固化管理和存證作用的產品。

政策的引導，網際網路法院的廣泛推廣，都對區塊鏈技術的落地有很大的推動作用，這和我們國內目前的大環境直接關聯。

甲子光年：您預判未來的行業格局是什麼樣的？

陸燕平：首先是生態化，規模效應會越來越明顯。未來行業將會不斷強強聯合，產業聯盟進行生態融合，用更好的技術、更好的能力去打造更完善更豐富的解決方案，服務更大的客群，最終產生規模效應。

其次，賽道將更加垂直細分。例如它會延伸出來像專門針對合同管理、線上遺囑等業務的企業，他們會做的更加垂直，做的更加深入。

最後，場景將變得網路化，數字互聯化。現在已經隱隱約約能看到這樣的趨勢了，比如透過區塊鏈電子印章的發放，打通像公積金這樣的各大場景，實現公積金網路的互聯互通。

雖然簽章線上化是大勢所趨，但目前國內整個市場的滲透率不到10%，還處在一個起步階段。以十五年前的服裝行業為例，線下專業市場電商化程度並不高，依舊在傳統的模式中。但是十五年後的今天，跑進杭州四季青服裝專業市場大樓裡，隨處可見直播帶貨、電商代運營等服務。電子簽名行業同樣如此，這個行業它最終會像電商一樣快速起來，從滲透率低到一個不可逆轉的潮流，一旦有企業有改造意願，就不大可能會退回去用紙質，大家的認知、意識和使用習慣也是在一個逐步接受且不可逆轉的趨勢當中。

2.如何讓簽署更便捷？

甲子光年：e籤寶今年很大的一個動作是和金格科技戰略合併，此次合併背後最重要的意義是什麼？

陸燕平：一是市場互補。金格科技聚焦電子簽章領域，尤其是G端和信創領域紮根很深。對於e籤寶而言，收購金格科技無疑可以加快其在G端領域的佈局。戰略合併後，其將採取“雙品牌”戰略，即e籤寶面向大眾領域，金格科技則以專業品牌服務信創及政務市場。

二是產品技術方面的互補。金格科技構建了流－版－籤模式的產品體系，在系統軟體方面設計了統一電子印章平臺，為客戶提供介面軟體；同時，研發超越版式辦公套件，擁有版式文件閱讀、簽章和驗章等功能，實現電子簽章領域“管理”的功能；而在應用場景方面，金格科技涉足信創、無紙化、電子合同、電子招投標等。最終呈現在整個服務能力上，我們相信會是1+1>2。

甲子光年：合併後的戰略部署是什麼？

陸燕平：未來三年，我們要做的是構建一個覆蓋全國的簽署網路。這背後的路徑是透過政務數字化這個入口，給企業免費發放電子印章，構建和企業之間的天然連結。同時我們會著力搭建豐富的場景，類似電子勞動合同、不動產登記場景、工商登記以及網上報稅等，助力企業提升數字化程序。e籤寶和金格會採用雙品牌戰略，在整個鏈路當中會有一些不同側重點。

甲子光年：e籤寶的產品在業內的差異化體現在哪裡？

陸燕平：首先是從G到B再到C的佈局。G端打造區塊鏈電子簽章平臺，做場景，在整個鏈路佈局上擁有更大的完整度，場景化的解決方案，尤其在加入金格後優勢就更加明顯了。第二，產品豐富度。包括政務服務的一些典型應用場景和企業的電子簽章解決方案。第三，基於自身的產品技術優勢，提供更安全可靠的電子簽名服務。

甲子光年：您曾經說過，關於e籤寶的核心競爭力不是單純靠產品或靠營銷，而是綜合能力。這個綜合能力是如何體現的？

陸燕平：綜合能力主要體現在幾點，第一個是創始團隊，我們在整個電子簽章行業專注了19年，長期的專注帶來了對行業的深刻理解和經驗的積累。

第二個是以客戶為中心的市場敏感度。2014年，在我們做的不錯的時候開始顛覆自己，推出電子簽名SaaS平臺，後續在2019年推出智慧合同等應用，每一個戰略決策背後都是對自己的顛覆。這背後則是我們對整個市場的觀察，對客戶價值的把握。

第三個是組織能力，我們時刻把自己定位成一家創業公司，保持著創業者心態。公司也比較簡單和開放，有很強的凝聚力和執行力。

甲子光年：e籤寶未來5年的具體規劃是什麼樣的？

陸燕平：首先回歸初心，我們的使命和願景不會變，“讓簽署更便捷，讓信任更簡單”，願景是“讓全球四分之一的人用e籤寶籤合同”。這個是用來指明方向的，但我覺得它更重要的是所有定力的出發點。當公司面臨兩難的取捨的時候，最終還是回到使命願景。

如果具體一點，“到2024年，我們的目標是為政府、企業、個人構建10萬個簽署場景；幫助1000萬組織實現簽署數字化升級；為100座城市建設數字化簽署的基建設施。透過簽署網路，助力數字中國建設。”

3.電子簽章難在哪？

甲子光年：你們認為十年內物理印章將會進入博物館的櫥窗，那麼當前和未來簽章線上化面臨的最大挑戰在哪？

陸燕平：首先物理印章它不僅代表的確權的工具，也是傳統文化的一部分，簽章線上化會有一個過程，是一個此消彼漲的過程；

其次，大的挑戰會來自我們的技術、我們的產品、我們的解決方案，是否真正滿足了政務服務、企業客戶、個人使用者的需求。這裡面會包括整個市場滲透、使用場景豐富度、使用體驗等各個環節。

最後大家也都知道，無論是政務服務，還是to B服務，在電子簽名需求的深度、廣度、複雜度，一家公司很難獨立完成，它需要有一個完整的生態，需要有作業系統級的底座來完成。就象我們和釘釘的合作，透過產品融合、生態協同的方式，e籤寶為釘釘上的企業客戶提供垂直領域的服務，同時也是釘釘平臺的增值能力。所以整個基礎設施的完整度也是考慮的因素之一。

甲子光年：e籤寶的整個生態策略如何體現在產品上的？

陸燕平：對e籤寶來說，電子簽名就像Intel晶片，需要植入到各個品牌的電腦中。從釘釘、藍凌為代表的OA，到阿里雲、華為云為代表的雲市場，再到ERP廠商。從解決方案合作，到產品融合，不同的生態環境一定會體現不同的產品形態。與此同時，我們要做“1+1>2”的事，即能力與價值互補。我們在釘釘、藍凌、用友、SAP等生態夥伴中，都會基於對方的部署環境、對方的解決方案特性，來提出針對性的產品策略。

甲子光年：在針對G端、B端和C端的產品策略上各有什麼不同？

陸燕平：首先有必要理清這三者之間的關係。我們不能割裂看待這三個端的市場，因為這三者之間看起來是獨立的，其實是一個相互關聯的整體。比如我們的區塊鏈電子印章是To G端，G端向B端發放電子印章，然後B端又讓C端去簽署，是G端連線了B端和C端。反之，B端和C端也會反過來推動G端的場景構建。這三者關係其實是網路效應。

其次，三個市場各有側重點。G端，它的產品特性是場景化的。比如數字政務的工商登記，浙江省政府推出的“最多跑一次”，包括區塊鏈電子印章平臺，目的都是要把場景的豐富度做完整。B端側更加強調效率因素、成本因素，也就是在企業數字化轉型過程中帶來的價值，這需要解決方案的豐富度。C端更加強調標準化，這件事情是否用的順手方便，願意來用。

甲子光年：產品如何實現安全可靠？陸燕平：我們具備行業最權威的安全認證背書。首先，e籤寶是目前電子簽名行業內最早獲得ISO27701和ISO27018這兩項國際認證的平臺。其次，e籤寶獲得了國內首張EAL3證書。

《電子簽名系統安全技術要求(EAL3)》是電子簽名行業第一個技術安全的認證標準,其主要體現在身份鑑別、通訊保護、資料保護、密碼支援、訪問控制、安全審計、安全管理七大安全功能以及開發、生命週期支援、指導性文件、測試和脆弱性評定五大安全保障要求，填補了電子簽名行業的安全技術要求空白。

落地在產品上，比如在“雲購房”場景中，交易過程會結合區塊鏈技術，合同從簽署發起、簽署過程到簽署結束，均作為電子證據實時上傳至人民法院司法鏈，形成司法閉環，簽署的合同具有法律保障。出證方面，e籤寶提供法律出證服務，出證方便真實有效，保護權益人的合法權利。

甲子光年：此前提到e籤寶會朝著兩個維度生長，其中一個是在技術上做升級，SaaS化、智慧化、區塊鏈化，不斷疊加新的技術元素，這些元素具體都是怎麼做的，當前的具體落地情況如何？

陸燕平：就像我們在AI側的運用，我們透過AI技術，來實現智慧合同，智慧模版、智慧審查、智慧比對等功能，可以自動識別出合同內容的缺失、錯誤等。另外體現在區塊鏈側的運用，現有產品包括區塊鏈合同存出證、證據保全等。區塊鏈摘要籤儲存，本地和遠端各有儲存，最大程度避免被更改的可能性。

甲子光年：印章是一種文化符號，也是一種藝術體現，e籤寶是否考慮過印章內含的文化藝術的一面？

陸燕平：傳統印章是一個確權的過程，電子印章背後代表的是數字證書、時間戳等一系列依據法律法規設定的電子簽名技術。所以它是可以被多樣化的呈現出來，它可以是字型、可以是頭像、甚至可以是一幅畫。所以它本身可以植入藝術化的元素。

另外最近大熱的NFT，一副純數字作品可以拍賣出近6000萬美元的天價。有了NFT，藝術品可以被 "標記化"，可以被數字化。所以我在想，是不是在基於技術的數字化後，藝術可以有更多的表達方式。除了讓簽署更便捷，讓信任更簡單以外，讓藝術表達更璀璨。