所謂成交，就是指顧客接受銷售人員的建議及其推銷勸說，並且立即購買推銷產品的行動過程。它是經過雙方商談之後，共同都認可的結果，也是整個銷售工作的最終目標。
從這個定義的理解上可以看出，成交的前提就是雙方都接受對方所開出的所有條件，並達成一致意見。而這個一致意見的達成，我們不難看出包括很多方面的內容，如款式、品牌、質量、服務、價格等等，而這些內容中，我們發現絕大多數的銷售，進行到最後總是因為價格的因素而時常影響成交。
因此，價格因素的確是很多傢俱建材消費者購買時的最後考慮因素，也是非常重要的因素。如此我們則可將成交重新定義為，是良好處理價格異議加最後說服消費者。
那麼針對價格陣地要如何才能拿下，怎麼處理價格異議？經過長時間對傢俱建材門店的研究和走訪，我發現從這幾個策略入手處理價格異議，能夠起到非常良好的效果，具體如下：
談價格之前先塑造產品價值
為了在價格談判時，讓顧客對於砍價幅度的期望值儘量減小，我們必須在價格談判之前先對產品的價值進行良好的塑造，聲情並茂描述介紹產品名字的來歷，描述產品設計的理念，生動的講述關於產品的故事；介紹產品的材料特性，加工工藝流程，各項技術引數效能指標；總結產品的賣點特點，告訴顧客產品能幫助解決什麼問題，解除什麼後顧之憂等等；最後還需要引領顧客體驗感受產品，充分激發顧客的購買慾望。
消費者總是在購買的時候覺得東西太貴，根本原因就是他認為不值，透過以上的策略過程，產品的價值塑造了起來，消費者對於產品有了充分的認識，內心對於產品的價值也更加趨於認同，內心的砍價期望值也跟著降低了。
轉移陣地，先確定其他方面
要成交必須要經歷價格談判，這是永遠無法迴避的問題，但是每次當消費者問起價格之時，我們絕不能脫口而出立馬報價，而是應當先確認消費者對於產品的其他所有方面是不是都認同了，比如款式、品牌、質量等，如果消費者對於這些方面都還沒有認同，即使你給最低的價格，他也不會購買，所以一定要先行將價格轉移的其他方面，待消費者都已經認同後再談價格。
第一次報價絕對不突破底線
消費者購買什麼產品都喜歡討價還價，傢俱建材產品更是如此，掌握了消費者的這個消費特點以後，我們的報價策略就一定要謹慎行事。因為，沒有一個消費者會聽了我們的第一次報價就立馬掏錢購買，所以我們的第一次報價絕對不能突破底線，而是應該給自己留足充分的後退空間，隨時注意做好與消費者打持久戰的準備。
堅守陣地，輕傷絕不下火線
按照消費者購買傢俱建材產品的習慣，多數人都會在討價還價至少3次以上才會最終購買，所以我們也不能因為消費者老是討價還價，就認為是消費者購買的意願不強，而放棄繼續的價格談判過程。
此時，我們需要慎重考慮的就是還價策略，保持一定的還價梯度，至少報三次價格才能接近我們的底線，如果已經接近底線了還不能成交，我們也不能繼續被砍價，而應該堅守住這個價位，或者嘗試其他策略，否則消費者一定會認為你的價格還有很大的談判空間。
接近底線，送禮物安慰人心
此時的價格談判已經接近我們的價格底線，如果價格再低可能會最終突破底線功虧一簣，但是好像價格不低點，消費者又不依不饒，否則難於成交。所以，我們可以有策略性地送些小禮品，滿足消費者喜歡佔便宜的心態，以此來彌補價格不能再低的現狀，同時也給足消費者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。
陣地失守，請領導閃亮登場
在接近價格底線的時候，銷售人員價格不能再降了，送小禮物有些消費者依然不吃這套，這時就只能請領導閃亮登場了。說到這裡可能有些朋友會說，早點請領匯出來直接給個底價不就好了嗎？事實上消費者購買傢俱建材產品的時候，一旦認準這個產品，當然是希望價格越低越好，領導過早出場，那是說話能算數的人，這樣價格的退路就很少了，很不利於最後成交。所以當下屬都使出渾身解數已經無力迴天之時，領匯出場才是比較合適的時候，此時多少給出一點價格讓步，消費者相對都是比較願意接受的。
湊個吉利數，減少抹掉零頭
在購買傢俱建材產品的時候，雖然有時消費者已經接受了你的價格，但是在真正買單的時候，往往並不一定是暢通無阻，可能還會出現一波三折半路殺出程咬金的情況，消費者突然要求把零頭抹掉，為了減少這種情況的發生，所以我們在一邊還價的同時，要注意把給消費者的還價湊成一個比較吉利的數字，比如 6、8、9 之類的數字，而且要清楚地告訴消費者，讓其感覺吉利數字被抹掉總感覺有點異樣，於是放棄抹掉零頭的想法，實現銷售的成交也儘可能多賣。
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