策劃丨張永志
文丨劉陽
存量房時代的藍海品類——家裝定製門窗可謂是當前整個大家居行業最熱門的領域。近兩年增長勢頭十分強勁的新豪軒門窗，以一次次創新高的業績增長備受行業矚目。新豪軒門窗如何實現了企業的高成長與業績的高速增長，其企業實踐給行業帶來哪些啟發？
張永志（右）對話李陽（左）
近日，優居新媒體&優居研究院出品的大型專業影片訪談類欄目《機辯》走進新豪軒門窗，優居總編輯、優居研究院院長張永志深度對話新豪軒門窗營銷總經理李陽，共同探討和總結企業高速發展的基本邏輯，發掘門窗企業經營升級的新方向與新機遇。
關於新豪軒門窗近兩年業績倍增的原因，李陽認為離不開三大“法寶”：一是企業家的長期戰略眼光，永遠走在市場的前端，包括找準品牌定位，提早加快製造佈局等；二是抓住時機進行企業職業化體系的建設，加快培育職業化團隊，提升組織的戰鬥力；三是以過程為導向的管理思維，強調工作全過程的協調性及目標。
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堅持“四項基本”長期戰略佈局
任何一家發展長遠的成功企業，都離不開前瞻性的長期戰略佈局。在李陽看來，新豪軒門窗能取得如今的成績，和企業對市場變化的預判和提早進行戰略佈局直接相關，具體體現為以下四個方面：
第一，提升交付能力。高速的業績增長，需要持續性的產品供應保障，也意味著需要更為強大的產能支撐。據李陽介紹，去年2月份，新豪軒門窗實用面積420畝的生產基地在廣東雲浮新興正式投產，單製造規模而言，這是目前為止國內乃至亞洲門窗品類最大的生產基地。加上之前的佛山南海招大創業園、佛山南海智慧科技園、佛山南海羅村務莊3大生產基地，新豪軒門窗已經形成總佔地面積近50萬平方米、年產量超60萬平方米的大型門窗智慧製造新格局。
第二，培育產品能力。要開啟全國市場，首先要解決產品問題。隨著門窗行業的高速發展，消費者需求更加多元化，加之南北方地域差異明顯，如果產品覆蓋面過窄、功能過於單一，勢必成為渠道開拓的絆腳石，也無法為消費者提供更為優質的個性化定製，更不必談客單價的提高、單店坪效的提升。在客流量相對穩定的建材行業，透過豐富產品品類來提高單店坪效，已是經銷商盈利增長的重要發力方向。對此，新豪軒門窗從去年開始就在全國範圍內進行調研，去年年底已完成覆蓋南北方地域的品類矩陣升級。
第三，開拓渠道優勢。在李陽帶領的營銷團隊的持續推動下，新豪軒門窗的渠道體系也在逐步完善。新豪軒門窗透過pk機制、賽馬機制等管理模式，對經銷商展開多維度的考核評定，包括經營評價、店面評價、服務能力評價等，以此促進體系的優勝劣汰與生命力保持。
經過兩年的時間，新豪軒門窗基本完成經銷商結構的最佳化調整並使之逐漸精英化，同時也吸引了更多新經銷商的加入。截至目前，新豪軒門窗的經銷商總數超過1100家，終端店面數量1500餘家，覆蓋華南、華東及華北、西南等區域的絕大多數城市。
第四，強化品牌形象。消費者品牌意識已經提升，強化自身品牌基因，建立更加清晰的消費認知變得尤為重要。因此，新豪軒門窗進行了全面的品牌升級，包括VI、SI等的系統最佳化與落地，提升品牌辨識度的同時，也推動著產品、服務、價值觀、戰略佈局的整體迭代。
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構建門窗企業職業化管理體系
如果說企業長遠的戰略目標是根本，那麼職業化的組織建設就是行動的抓手，在某種程度上，職業化程度與門窗企業的業績增長速度呈正比。
新豪軒門窗是門窗行業裡較早啟動職業化的公司，從原來不到20人的營銷隊伍逐步擴增至200餘人的職業化團隊，從其保持中高速增長的業績亦可窺見，新豪軒門窗的職業化成果已經顯現。
新豪軒門窗營銷總經理李陽
作為門窗及大定製領域的資深職業經理，一方面，李陽對行業與企業都保持著敬畏之心，在他看來，職業經理人首要的職責還是給企業創造價值，推動企業實現高速發展與業績增長；另一方面，要時刻保持著危機意識，將自己的姿態放低，以開放精神和共創思維帶領營銷團隊。“職業經理人不僅是為公司創造最大化價值，同時也要引領團隊共同實現價值的最大化” 。
門窗品類的爆發式增長，為企業的職業化程序按下了加速鍵。在探索職業化的程序中，門窗企業又該遵循怎樣的原則呢？李陽結合新豪軒企業發展及自身的企業實踐提出了以下三點建議：
一是企業家的戰略佈局和變革的決心。門窗企業的職業化首先和老闆的對企業長遠發展戰略佈局直接相關，企業想不想做大這是企業家的意願問題。其次企業進行職業化就要進行變革，要打造能夠有包容創新的土壤，必要的時候要有打破原有格局的決心。
二是人才的選拔，用人要不拘一格。始終踐行著“成就了團隊，團隊就會成就我”的職業信念，以更開放的用人觀念，建立多維度的人才評價機制，例如考量人才的價值觀、可塑性、系統性思維等；
三是企業家與職業經理人要相互成就。企業家要給予職業經理人充足的信任和長期的事業平臺，並且願意分享企業發展成果。而職業經理人則要擺正自己的身位，以事業合夥人的心態在平臺上不斷創造價值，從而對得起老闆的信任。
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以過程為導向的管理思維
對於企業來講，高效率與結果導向始終都是第一位，但在李陽看來，有時候過程比結果更重要。兵書是死的，但戰場是活的。李陽認為，世上並沒有通用的法則，企業要根據自身的實際情況掌握戰略發展節奏，而這隻能在過程中慢慢摸索得出。
在帶領團隊實現公司業績高速增長之後，李陽開始沉澱下來，把更多精力投入到團隊系統能力的建設上。
從今年年初開始，新豪軒的營銷團隊不再只關注業績數字，而是專注於團隊整體與個體能力如何提升、組織之間如何高效協同、經銷商賦能如何更好地實現、渠道結構如何良性發展、哪些問題可能會阻礙企業未來三年的增長等等一系列更為長期的思考。
“2021年制定的業績指標對於我們團隊來說沒有任何挑戰，甚至會超額完成。”李陽輕鬆且篤定地透露道，過去的一整年，他幾乎沒有跟團隊討論過要達成的市場目標，只是不斷地強調對內找問題。李陽和他的團隊始終相信一點：堅持大方向的正確性且將過程做到100分，自然會有好結果。
人無遠慮，必有近憂。“如今門窗行業的關注度正在持續提升，多方要素的加持之下，催化著行業快速發展，不論是從增量市場還是存量市場的角度來看，門窗行業都擁有廣闊的發展空間。”在李陽看來，面對行業呈現出的利好風口趨勢，依然要保持著對市場清醒的認知：門窗企業要想抓住品類爆發式發展的機遇和風口，推動企業的持續成長與增長，如果不佈局自身的關鍵能力，未來幾年將會逐步拉開差距。
李陽（右）向張永志（左）介紹產品
李陽認為，人才與交付能力將成為未來門窗企業實現持續增長的兩大關鍵突破口。一方面，未來企業將由過去的機會驅動型轉變成組織驅動與人才體系驅動，人才是保障組織能力的根源；另一方面，生活場景的改變促使消費者家裝需求的改變，對企業的產品供應能力將會提出更高要求，企業如何提高生產製造、交付能力以及人均產出效率等，是值得大家思考的問題。
整體來看，在市場環境充滿不確定與挑戰的情況下，新豪軒門窗依然取得快速發展，併成為行業的一個發展樣板，不但跟企業家高瞻遠矚的戰略佈局有關，而且跟企業的職業化體系建設息息相關。門窗企業的機會不僅要抓住市場的紅利，更要把握住企業的組織紅利。
