人身險業步入轉型發展關鍵時刻，從賣方市場轉向買方市場，整個市場急於擺脫以往“渠道為王”的發展思路。
為了打造一個更適應當前市場的渠道體系，一系列改革已經展開：推出新的代理人基本法；探索新的銀保合作模式；發力專業中介；探索專屬於保險公司的個人獨立代理人模式；發展惠民保破局團險……
行業大變局下，哪個渠道才最值得下注？近期，華創證券釋出研報《探究典型國家特徵，撥開人身險渠道發展迷霧》，就美國、歐洲、日本等國家和地區的人身險渠道特徵進行全面解析，並逐一分析了主要渠道的發展背景與優勢壁壘形成關鍵，以及該渠道在我國發展的土壤條件，試圖撥開我國目前渠道發展的迷霧。
報告指出，在不同社會體制、金融特徵、經濟文化因素下人身險渠道發展有較大差異。
例如美國個人人壽保險領域，獨立代理人（不同於國內專屬於某一公司的獨立代理人，更類似國內的專業中介）保費貢獻佔比高企，這主要是因為美國保險市場儲蓄投資型產品佔比較高，代理人銷售該類產品需要透過相關專業測試，更適合獨立代理人銷售；保障型產品高度同質化，更強調的是服務的專業性和長期性，專屬代理人優勢明顯。
相較之下，歐洲很多國家，銀保渠道是保費佔比最高的渠道，這是因為這些國家的金融體系都是銀行佔據主導地位，且實施混業經營；中國銀行業在金融體系中同樣佔據主導地位，但我國實施的是分業經營，導致銀保合作深度往往不夠。
團險渠道發展更有賴於社會保障制度頂層設計，美國國民的養老和醫療保障很大一部分交由市場部門市場化運營，因此團體業務佔比高達42%；而中國，社保佔據絕對主導，團險業務一直不溫不火。
透過分析，報告指出，我國人身險渠道所面臨的狀況與上世紀90年代的日本相似，嚴控資質入口，提升代理人專業能力、注重培訓，最佳化組織架構、激勵制度是當時的日本和當前我國壽險行業和公司必然選擇。
以下即為報告主要內容：
01
國內人身險銷售渠道仍以專屬代理人、銀保渠道為主導
我國人身險銷售渠道由專屬個人代理和銀保渠道主導。我國人身險銷售渠道主要分為四類：1）專屬個人代理；2）直銷；3）兼業代理（主要是銀郵渠道）；4）專業中介（經紀、代理、公估）。
2020年人身險各渠道佔比分別為：專屬個人代理56.7%、銀郵代理31.9%、公司直銷7.4%、經紀代理合計3%，其他1%。
人身險銷售主要由專屬個人代理和銀保渠道主導，這兩個渠道在市場、監管變換中呈此起彼伏趨勢，佔比多年來整體穩定在89%上下。
專業中介機構佔比雖然十分微小，但近年來有崛起之勢：增速高、佔比快速提升，從2016年及以前1%上下的水平已經提升至目前的3%。
以上三個渠道都是ToC端的個人業務，團險渠道是ToB（企業）或ToG（政府）的業務，如大病保險，學平險、團體健康險等。我國的人身險市場主要面對個人消費者，團體業務佔比非常小。2020年國內人身險市場壽險保費（含年金）中有99.7%為個人業務，健康險保費中有83.6%為個人業務。
下文部分我們將分析比較典型國家人身險營銷渠道的分佈特徵，尋找各類渠道發展壯大的背景和決定因素，以及該渠道在我國發展的土壤條件，試圖撥開我國目前渠道發展的迷霧。
圖表1 人身險銷售渠道結構：個人代理和銀保渠道此起彼伏，經代有快速提升之勢
資料來源：中國保險年鑑，華創證券
02
美國團險佔比42%背後：制度設計和政策宣導是根本動因
（一）美國團體保險佔據較大市場，基於基礎制度和政治文化背景
美國人身險市場團體業務佔據較大市場。與中國人身險大部分為個人業務不同，美國商業保險中有很大一部分是團體業務。2019年美國人身險直接保費規模7743億美元，其中有57%是個人業務，42%是團體業務。
分險種來看，壽險（lifeinsurance）保費中79%是個人業務，21%是團險業務；年金險（Annuity）保費中有60%是個人業務，40%是團體業務；健康險（healthinsurance）保費中有31%是個人業務，團體業務高達68%。
雖然壽險從直接保費的維度來看，團體業務佔比較小，但從存量保單數量和保額的佔比來看，團體業務還是佔壽險較大比重的：2019年壽險存量團體業務保單數量佔比為42%，保額佔比37%。
而我國人身險市場是絕對的個人業務主導：2020年壽險保費（含年金）中有99.7%為個人業務，健康險保費中有83.6%為個人業務。
圖表2 美國人身險團體業務佔據較大市場（2019）
圖表3 美國壽險業務以個人業務為主導（2019）
圖表4 美國年金險中團體業務也佔較大市場（2019）
圖表5 美國健康險業務以團險業務為主導（2019）
社會保障體制奠定了美國團體保險業務的基礎。可以看出美國人身險市場中，各險種的團險業務都佔據相當大的比重，健康險更是由團體業務主導。這是由美國社會的養老和醫療保障體制決定的，美國的社會養老、醫療保障主要由市場主導，由企業和個人承擔主要部分，公共部門承擔較少。
美國養老保障的第一支柱——社會養老保險只佔養老金總資產的10%左右，而第二支柱——僱主發起的養老計劃（Employer-sponsoredretirementplans）佔養老金總資產達58%左右。僱主發起的養老計劃（Employer-sponsoredretirementplans）由壽險公司發行和運營，體現為團體年金險（groupannuities），佔整體年金險的40%。
健康險（health insurance）是團體業務佔比最高的險種，這也是由美國的醫療保障體系主決定的。與養老保障體系類似，醫療保障由市場主導，公共部門醫療保障計劃只起到福利作用，主要覆蓋長者和低收入人群，2019年覆蓋率為34.1%。而僱主發起的醫療保障計劃（employment-based）覆蓋到了最多的人口，2019年覆蓋率達56%。
僱主發起的醫療保障計劃（employment-based）由商業健康險公司發行和運營，體現為其團體健康險業務（group health），佔整體健康險的68%。
美國的團體年金和團體健康險一般由僱主發起，與員工共同繳費，由商業保險公司運營。並且在立法上均有抵扣公司稅和個人所得稅的相關政策優惠。
另外，壽險（lifeinsurance）中也有一部分是團險業務，常見的是僱主提供的人壽保險以及透過工會或專業協會提供的人壽保險。
美國是資本主義國家，工會和行業協會代表著工人階級的利益，話語權和號召力很大，這也是團險發展的一定政治文化土壤。
所以，美國保險行業團體險佔據較大比重是基於其是社會保障體制以及政治文化背景。
（二）反觀國內，社保佔據主導地位，團險業務發展不溫不火
美國社會保障體制的基礎催生了商業人身險公司的團體業務，國民的養老和醫療保障大部分都交由市場部門市場化運營，且有明確的制度設計和政策優惠與引導，這決定了團體業務在人身險市場中佔據較大的地位。
而我國社會保障體制以第一支柱為主導，政府部門承擔了較大部分的養老醫療負擔。第二支柱基礎薄弱，團體保險佔比很低，一般為有政策導向的保險或優質大型企業的員工福利。
在我國透過團體渠道銷售的保險主要有職業年金/企業年金、大病保險（實質上為政策性保險，政府劃撥資金由商業保險公司運營）、學平險、團體健康險等。
現階段我國經濟水平與歐洲等高福利國家差距還較大，社保的廣覆蓋使得保障水平較低，這也留下了較為廣闊的潛在剩餘需求給市場部門填補。
在美國團體保險的成功發展取決於強政策導向和制度設計，在我國亦是如此。如學平險——以學校為團體單位為學生投保，由學校這個較為權威的主體宣傳、引導學生集體投保。另外，城市定製型保險在某種程度也可以理解為團體險，以一個城市的醫保繳費人群作為一個團體特徵，依靠政府的引導宣傳，快速發展了起來。截至2021年6月底，包括四個直轄市在內，已經至少有112個地級及以上城市落地城惠保，覆蓋面超過6000萬人，同比增長了400%；保費收入超50億元，同比增長了900%。
統一的制度規定促進了城市定製型保險的發展，如城市定製型保險繳費可以以醫保餘額抵扣，或是一些城市對機關事業單位要求統一購買。政府或職能部門的介入程度明顯會影響城市定製型保險的參保率。
可見，團體渠道的大發展離不開“權威機構”的宣導和一定的制度設計。
圖表6 政府引導和醫保推動的城市定製型保險參保率明顯高於其他
資料來源：閆建軍《城市定製型商業醫療險模式最佳化與制度定位》、華創證券
（三）普惠型險種發展受鼓勵，帶來團險新機遇
團體保險本質上是保險行業的一種“集採”形式。與醫藥行業一樣，“集採”對於行業的盈利性有一定的打擊，保險行業也不例外。比如同樣保額，主要責任相似的城市定製型保險與一般百萬醫療險相比，價格會便宜不少。與醫藥行業相比，“集採”的主體並沒有那麼龐大和集中，保險行業的團體採購主體還比較小和分散，價格下降效應程度相對較弱。
在醫藥行業，“集採”會首先發生在最基礎和必要的藥物上，特效藥、創新藥和高值藥品及耗材的集採程度並不高。保險行業也同樣，團體業務主要集中在基礎保障型產品。附加價值較大（如高階醫療服務等）以及個性化理財屬性的產品“集採”難度較大，這也是在團體保險逐漸加快發展下，險企需要重點抓住的盈利點。
我國的基礎醫療養老保障雖然覆蓋廣，但保障程度並不高，這給市場留下了較大的空間。市場化的“集採”主體將會出現，代替政府這個最大“集採”主體的職能，在政策引導、制度建設、產品創新下，我們認為團體渠道發展空間非常廣闊。
2021年10月15日，中國銀保監會發布了《關於進一步豐富人身保險產品供給的指導意見》，在多領域豐富人身保險產品供給意見中，第一條就提到了行業要主動承擔社會責任，提供適當、有效的普惠保險產品。而團險渠道是普惠型產品最有效的銷售渠道。
03
獨立代理人主導美國個人人身險業務：產品特性和市場細分一定程度決定渠道構成
美國的個人人身險業務主要由獨立代理主導，但專屬代理也佔據了重要地位。美國個人壽險的銷售渠道有：
1）專屬代理（affiliatedagents）：僅代理一家保險公司保險業務，業績指標、公司支援、
保單歸屬公司。
2）獨立代理（independentagents）：可以同時獨立為多家保險公司代理保險業務，相當於中國的專業中介。包括保險經紀人（InsuranceBroker）、個人產品總代理（PPGA）、全國/區域經紀商（Broker-dealer）、獨立金融規劃師（IndependentFinancial）等。
3）直銷（direct）：通常為員工直接銷售。包括直接如電話、郵件（DirectResponse）、網路銷售（InternetDirect）。4）其他：職場銷售（Worksite）、銀行保險（BanksandSavingInstitution）
圖表7 美國個人壽險主要銷售渠道
資料來源：LIMRA、華創證券
圖表8 2007-2016年美國個人壽險分銷渠道市場份額
資料來源：LIMRA、華創證券
（一）獨立代理和專屬代理是美國個人人身險業務的主要分銷渠道
專屬代理（affiliatedagents）和獨立代理（independentagents）是美國個人壽險的主要銷售渠道。2019年獨立代理人的銷售份額為53%，專屬代理人份額為36%，共88%，這兩個渠道在過去十幾年都保持相對穩定的格局。
專屬代理人和獨立代理人類似於國內的保險公司專屬代理人和專業中介（代理、經紀）的角色。代理人和經紀人所佔的立場不同，一個代表客戶，一個代表保險公司。但是隨著不斷髮展，兩者的邊界已經較為模糊。
美國專屬代理（affiliatedagents）與國內的專屬代理人比較相似，只能服務一家保險公司產品，且通常情況下要求全職。保險公司對其制定考核體系和提供培訓，有較強的業績指標和考核要求。在北美市場，專屬代理人活動率一般可以達到90%以上，因其有非常嚴格的管理和末位淘汰等機制。而在中國，隸屬保險公司的專屬代理人活動率一般只有50%左右，內地最優的平安最高的時候只有60%左右。
獨立代理（independentagents）可以以個人影響力承接大量業務，但主要的群體還是以機構、法人的形式存在。獨立代理人未必是指個人，只是一種組織形態。在北美市場，獨立代理機構規模相對較小，上百、上千人的公司都可以算是規模較大的公司。我國的專業保險中介體量較大，頭部的專業中介代理/經紀上萬比較普遍（泛華80萬，大童3-4萬，明亞、永達理1萬左右）。
（二）產品和渠道特性一定程度決定美國獨立代理佔據主導地位
整體而言，美國個人壽險/年金險產品以獨立代理為主，專屬代理也佔據重要比重和地位。這是由產品特性和渠道特性決定的。
美國人身險產品整體偏儲蓄理財屬性，比如壽險中的萬能險以及年金險都不同程度的具備投資儲蓄功能，且很多型別的險種直接與資本市場表現相關，保障型屬性較大的產品佔少數。
2019年美國壽險公司保費收入規模為6922億美元，要經營3類產品：壽險（lifeinsurance）、年金險（annuity）和健康險（healthinsurance）。其中壽險保費收入1566億美元（佔比22.6%），年金險收入3475億美元（佔比50.2%），健康險1881億美元（佔比27.2%）。
其中，個人壽險中萬能險（UL和VUL）佔比42%，定期壽險和分紅型終身壽險佔比58%。年金險中，變額年金（VariableAnnuity）佔比49%。
投資儲蓄型產品風險更大、品類更加多樣化（不同公司產品風險、收益率有較大差異），有的產品如銷售變額萬能險（VUL）還會受到美國證監會（SEC）和金融監管局（FINRA）的監管，銷售人員必須取得美國證監會的6號或7號牌照（series6or7），並註冊成為經紀商（broker-dealer）。
偏儲蓄投資性質的產品與獨立代理人或證券經紀商渠道更加適配，可以看到在萬能險的銷售中，獨立代理佔比可達60%以上，變額萬能險獨立代理佔比更高。
而偏保障型產品相對同質化，對於核保理賠要求較高，長期對接和服務客戶更加重要，所以專屬代理人更加適合。
不過這也並不十分界限分明，但整體來說產品特徵匹配渠道特徵是獨立代理人佔主導渠道的原因。
美國個人年金的銷售渠道更加多元和分散，因為其更偏投資屬性且種類繁多複雜。金融產品服務經紀商也可以是其銷售渠道。
個人年金險的主要渠道有：
1）獨立經紀商（independentbroker-dealers）,市場份額25%；
2）獨立代理（independentagents），市場份額19%；
3）專屬代理（careeragent），市場份額16%；
4）銀行代理，市場份額18%；
5）全能經紀商（full-servicenationalbroker-dealers），市場份額15%。
變額年金（VariableAnnuity）和變額萬能險一樣要受到美國證監會和金融監管局的監管，銷售人員必須透過7號牌照（允許出售大多數型別的證券）或63和6號牌照（更具體地側重於共同基金、退休計劃、可變年金等產品）。
這也更加充分說明了產品投資特性和多樣化特性較大程度決定了美國獨立代理人的地位。而我國市場上的壽險產品較為同質化，相對美國整體還是偏保障和儲蓄，與資本市場關聯性較小，這也是現階段獨立代理（專業中介）不發達的部分原因。
（三）市場格局、成熟度、細分度決定影響代理人性質
美國人身險市場分散，產品非常細分。截至2019年末，美國有761家壽險公司。市場十分分散，2020年前三家公司市佔率為28.7%，前10家合計53.9%。剩餘700多家公司分食剩餘接近一半的市場份額。除市佔率第一的metlife佔比超過10%外，其他公司市佔率都較小，排名在30開外的壽險公司市場份額不超過1%，排名在50開外的公司市場份額小於0.5%。
美國壽險公司的經營思路、產品定位也較為差異化和細分。比如紐約人壽（NewYorkLife）以及萬通互惠人壽（MassMutual）是提供分紅型終身壽險的代表，AIG和JacksonNationalLife在年金險方面份額更大。
國內市場相對集中和同質化。相對美國，我國壽險市場非常集中。2020年，國內人身險公司有92家，前3家原保費市佔率為41%，前7家合計58.1%，其餘80多家公司分食約40%的市場份額。
在美國市場上獨立代理（中介機構）相對靈活，服務水平相對高，會在很多細分領域扮演獨特的角色，這也正好匹配美國分散和細分的壽險市場。而在我國市場相對集中，產品又較為同質，市場並不那麼成熟和細分，中介機構發展土壤還並不肥沃，而且中介機構也都較為同質化，沒有走出特色路徑，所以目前國內代理人渠道還是以專業代理為主。但隨著壽險市場的發展成熟，市場更加細分，產品差異化程度加深，我國的專業中介還有非常大的發展空間。
圖表9 2020年美國壽險公司Top10保費規模和份額
資料來源：ACLI、華創證券
04
歐洲部分國家銀保渠道佔比高企：高質量發展基於銀保機構間深度合作
歐洲人壽保險的主要渠道有銀行（bancassurance）、經紀人（brokers）、代理人（agents）。
在歐洲比較大的壽險市場中（前五大壽險市場是英國、法國、義大利、德國和西班牙，2019年保費份額合計76.3%），銀保渠道是其主要渠道。如在義大利、西班牙和法國，銀保渠道佔比都非常高，份額分別為75%、65%和65%。
除了銀保渠道外，經紀和代理也在歐洲一些國家中佔重要位置，如在盧森堡和德國，代理人（agents）是其主要銷售，份額為42.2%和46.9%。前五大市場中，英國主要銷售渠道為經紀人渠道（brokers），佔比達71%。德國市場中，渠道結構相對均衡，代理人渠道（agents）為主導，佔比接近50%，其次是經紀人渠道（brokers），佔比約30%，再次是銀保渠道，佔比接近20%。
圖表10 歐洲各國壽險渠道結構（%ofGWP，2018）*
（一）混業經營和寬鬆監管是歐洲銀保渠道主導的前提
歐洲是銀行保險的發源地，法國的銀行在20世紀80年代透過新建一家保險公司進入保險領域。迄今為止，法國大多數銀行旗下都有壽險公司。以法國、西班牙為代表的銀行保險模式，在金控或銀控集團下設立保險子公司，並進行深度合作，將保險業務內嵌至銀行業務和產品中，從客戶分析、產品創設到銷售推廣都藉助銀行的全流程。這種模式是基於混業監管或寬鬆的監管環境。
而英國、德國銀保渠道佔比並不大，因為面臨較為嚴格的金融監管。例如英國自2001年起才允許銀行銷售保險產品，且對銷售人員的資質進行嚴格監管。銀行透過入股保險公司、雙方成立合資公司或排他性協議合作的方式，開展保險業務，很少全流程參與保險業務。
（二）我國銀保渠道較高質量發展基於同處一個體系或深度戰略合作
我國和歐洲國家的金融體系有相似之處，也是間接融資為主，金融體系以銀行為主導特徵明顯，但我國實行較為嚴格的分業經營。
從規模上來看，我國銀行渠道佔比雖然與代理人渠道平分秋色，但盈利性和價值並不高，與代理人渠道價值相差甚遠。通常來看，我國保險公司和銀行合作模式比較簡單、粗獷，僅把銀行當作一個簡單的銷售渠道支付佣金手續費。而銀保渠道基於其強大的客戶資源所收費率非常高，加之保險產品需要有吸引力的收益率與銀行競品競爭，保險公司的銀保渠道業務常常是增收不增利，對於規模有較大貢獻，但價值有限。
銀保渠道要高質量的發展，保險公司必須突破目前簡單的委託代理模式，在國內監管大框架下，向歐洲借鑑，與保險公司基於一個體系內的銀保各方面協同，或與銀行有較為深度的戰略協同合作。
保險集團或大型保險公司有比較大的優勢發展銀保渠道，如平安集團旗下有平安銀行，有銀保高質量發展的基礎，平安集團目前也在探索銀保發展新方向上發力。友邦保險此前宣佈戰略入股中郵人壽，也是一定程度基於其較為強大的銀郵渠道網路，合作開拓市場。
圖表11 國外成功銀保案例的關鍵成功要素
05
我國代理人渠道仍是核心，提升產能高質量發展是必然選擇
從全球主要國家來看，代理人渠道是保險行業最重要的銷售渠道，代理人又主要分為兩大類：一類隸屬於公司的專屬代理，另一類獨立於公司的第三方代理——獨立代理或專業中介代理。哪類代理人佔據核心地位取決於市場的產品結構、制度體系、競爭格局甚至文化背景等。
我國保險行業是以專屬代理人為主導的市場，在經歷2015年監管放開以後的一輪繁榮週期後，代理人規模出現縮減，頂峰時期行業註冊代理人達950萬以上，近一年行業脫落近200萬人，目前在770萬左右。上市公司代理人規模亦出現明顯縮減，平安、太保、國壽2021年中期較年初下降15%左右，新華下降27%。與代理人規模縮減相對應的是行業增長的不景氣，新業務同比大幅下降。
造成代理人規模下降的原因有很多方面，主要是監管收緊、業績下滑、疫情影響、客戶需求變化等背景下的連鎖反應，過去大增員、“洗人頭”來拉動業績的模式已經不可持續。
專屬代理人體制的弊端也逐漸凸顯：佣金分配比例失衡、激勵短期化、利益沉澱於較高層級無法下沉等問題暴露。
圖表12 行業代理人出現縮減（單位：萬人）
無獨有偶，在上世紀90年代的日本也經歷了代理人下滑的過程。日本壽險市場特徵與我國較為相似：
日本是一個典型的內向集中型市場，保險公司數量較少,但規模普遍較大。競爭格局也與我國相似，前三家公司份額分別在15%以上、10%-25%、10%左右。
社會保障制度相似，以第一支柱為主。
文化背景相似，同屬東亞文化圈。
日本金融監管嚴格，2000年之後銀保渠道才開始解禁，適於採取代理銷售方式，所以在日本專屬代理是壽險的主要銷售渠道，20世紀90年代專屬代理人佔比接近90%。
當前我國的人均GDP與20世紀90年代的日本接近，其他一些經濟特徵也有相似之處，日本保險業在當時經歷了代理人下滑的狀況。
日本保險業高速發展時期，也曾經歷營銷員的無序擴張。20世紀初期日本壽險公司普遍引入外務員推銷制度，外務員與保險公司不構成僱傭或委託關係。1947年日本《勞動基準法》出臺後，保險公司開始對外務員承擔法律責任，採用比例佣金制發放薪資。1950-1965年間日本壽險營銷員數量增長了13.5倍達到27萬人，營銷員快速增長帶來了行業繁榮增長，卻忽視了核保、保單生效後的續期維護以及理賠工作等，壽險保單解約失效率長期高於10%。此外，這一階段營銷員的流動性和脫落率也很高，60年代末以年末資料估算的營銷員脫落率高達80%。
伴隨日本壽險營銷員制度升級，行業重新進入繁榮成熟，渠道開始分化。1965年後，以日本生命為代表的保險公司開始進行改革，提高營銷員進入門檻、建立並完善培訓體系。壽險需要與公司簽訂委託合同，在保險公司接受2-4個月的專業培訓，培訓期間需透過險協會銷售資格考試。
同時，日本保險監督廳對保險公司的營銷員管理提出一系列要求，包括：限制新增營銷員人數以提升營銷員專業能力；提升壽險保單的續保率；最佳化新老營銷員的培訓方案及提升培訓預算等。若營銷員更換公司，則需要重新參加營銷員資格考試和培訓，通過後才能繼續從業。一系列措施的實施使營銷員脫落率從80%下降到25%左右。
在規範營銷員市場後，代理人數量逐步穩定，市場又重新恢復繁榮增長，市場更加成熟，銷售渠道也趨於多樣化。在20世紀90年代之前透過專屬代理人渠道實現的保費收入佔總保費的比例超過90%。到2015年，營銷員渠道實現的保費收入佔總保費的比重已降至59.4%。
其他銷售渠道開始興起，1994年除專屬代理人渠道（sales staff）外各銷售渠道總佔比僅12%，到2015年，這部分的保費貢獻超40%。保險經紀（insurance agency）佔比13.7%、銀保渠道佔比5.5%，其他渠道佔比也小幅提升。銀保渠道佔比提升歸功於2000年以後監管的放開，保險經紀佔比提升在於市場發展成熟，更加細分和多樣化。
圖表13 日本壽險銷售渠道變遷
我國代理人渠道仍是核心，提升產能高質量發展是必然選擇。從典型國家渠道發展經驗以及我國保險業現在處於的階段來看，專屬代理人渠道在我國未來很長時間內仍是核心，但其他渠道發展空間仍然可期。
我國壽險市場相對集中，頭部公司佔據絕大部分份額，目前產品同質化還較為嚴重，監管對於儲蓄理財型設計規定嚴格，強調保障屬性，市場還處於初級發展階段，市場客群細分程度不夠，這決定了專屬代理人將長時間處於主導地位，中介代理人隨著未來市場的成熟與細分將逐漸壯大。
團險渠道的發展背景是制度設計和政策宣導以及產品設計，城市定製型保險的成功發展一定程度走通了團體保險的發展路徑，在政策傾斜於普惠性保險發展的背景下，有一定的發展空間。但基於政策、制度存在延續性以及突破並非短期所能及，另外存在盈利性下降的問題，較難形成顛覆性格局。
銀保渠道的高質量的發展背景是基於銀行保險機構深度協同與合作，以及相對寬鬆的監管，這也並非一時之功，需要模式的探索，各方面配套支援以及實際的落地發展。資本實力雄厚或金控集團體系下保險公司發展高質量銀保更有優勢。
綜上，在很長一段時間內，我國專屬代理人渠道仍是主導和核心。目前行業面臨代理人渠道面臨轉型變革，這與日本上世紀90年代的情況有相似情況，嚴控資質入口，提升代理人專業能力、注重培訓，最佳化組織架構、激勵制度是行業和公司的必然選擇。長期來看，我們認為未來有幾類保險公司可以穿越週期，突破瓶頸迎來新的增長，一類是在醫療健康養老服務基礎設施上形成壁壘的公司；一類是擁有真正突出長期資管能力的公司；還有一類是能打破桎梏，平衡利益，真實打造高產能、深壁壘銷售渠道的公司。上市大型險企在各方面有顯著優勢和壁壘。
< END >
