編輯導語：隨著移動網際網路的快速發展，消費者對潮流文化的認知度和接受度大幅提升；潮流電商市場逐漸豐富起來，但得物卻能跑在潮流電商的最前端。本文分析得物為什麼能成為潮流電商市場的獨角獸，以及它目前存在的問題。推薦對此感興趣的夥伴閱讀。

得物自2015年成立以來，為年輕的消費者提供了大量的潮流單品，發展迅猛。

據2020年9月16日人民網報道，每3個年輕人就有1個使用得物App。

為何得物能領跑潮流電商市場，成為其中的獨角獸？它沒有發展瓶頸嗎？

本文將從以下幾個方面來分析得物APP：

一、發展歷程

2015年7月，虎撲孵化的“毒”APP上線，主要功能是資訊交流和球鞋鑑定平臺；

2016年9月，”毒”APP上線直播功能，正式開啟直播KOL社群；

2017年8月，載入電商平臺，從潮流社群平臺轉向權威正品交易平臺，率先以“C2B2C”的業務模式出圈，開創了“先鑑別後發貨”的全新交易模式，至此得物快速發展；

2018年，據36氪報道，“毒”獲得高榕資本、紅杉資本中國、普思資本的pre-A輪融資。正式脫離虎撲獨立運營，“毒”APP1.1.0正式上線。

2019年，“毒”APP獲得DST Global的融資，投後估值超10億美元，進入未上市獨角獸企業行列；

2020年，毒APP正式更名為“得物APP”，開始發展潮流全品類，由單一的球鞋電商向潮流網購社群升級。

以上總結了得物的發展歷程，總的來說發展至今，得物APP的發展勢頭強勁。

從發展軌跡來看，真正讓得物快速增長的是2017年上線交易服務。得物全新的交易服務吸引了一大批使用者，幫助得物拓展了早期市場。根據七麥資料，得物APP的應用市場排名自17年以來迅速增長，到18年底趨於穩定。2018年下半年，得物APP的日下載量穩定在5W以上，雙十一到達22W的高峰。

資料來源：七麥資料

二、 交易優勢

得物交易的快速成長，是因為行業有較好的發展前景，也是因為得物平臺有其自身的優勢：

1. 行業發展前景

（1）市場增速快

近些年來，潮流市場發展迅猛，消費者對於潮流產品的需求很大。根據阿里所釋出的《潮流湧起下的追潮眾生與消費洞察》顯示：2019年，阿里生態中潮流消費GMV增幅達224%。淘系潮流消費人群規模同比增長超千萬，並且從人群消費潮流貨品的件數及單價都有不同程度的上升，近兩年來體現了較高的消費粘性和購買力。

資料來源：潮流湧起下的追潮眾生與消費洞察

同時，二線城市對潮流消費市場的GMV貢獻最大，三至六線的潮流消費者增速大幅領先於一、二線城市。一、二線都市潮流消費同比增速均在300%以上，下沉市場蘊藏著更大的追潮潛質，三至六線的GMV增長最快。

（2）市場供需不對等

市場對潮流產品的供給相對較少。這主要是由於以下兩個原因：

a. 由於國外潮流產品流入中國市場的數量少，國內品牌孵化週期長等原因，市面上的潮流產品是相對有限的，更準確一點說，彰顯個性的潮流尖貨少。

b. 在供不應求的情況下，一級市場還利用各種營銷概念，比如聯名、限量等，搞飢餓營銷，哄抬產品價格。這使得潮流市場的供需不對等的情況更加嚴重，特別是在“球鞋市場”上，消費者很難買到心儀的產品。

因此，潮流市場的供需不對等，消費者的需求難以被滿足。

（3）市場催生倒賣生意

供需的不對等催生了潮流市場的倒賣生意，它使得二手倒賣成為交易的常態。潮流商品的明顯特點是難買，在市場上流通數量少。越來越多的消費者傾向於透過加價的方式來購買這類產品。

但是，早期的加價倒賣生意比較混亂，二手交易市場缺乏規範，難以保證產品的質量及真假。這又催生出了一批相對專業的潮流商品交易平臺，包括得物、nice、get等。這些平臺從一定程度上使得交易更加規範了，也提高了交易的效率。

根據以上三個方面的分析可知：潮流市場有巨大發展潛力，這給得物創造了良好的外部環境，也促進了得物交易的快速發展。

2. 平臺發展優勢

（1） 高粘性的使用者基礎

得物早期是由虎撲社群孵化而來，有一大批帶有潮流屬性的年輕的男性種子使用者，這些使用者給早期得物的發展打下了結實的基礎。雖然近兩年來，得物一直致力於擴大平臺的女性使用者群體，但年輕的男性使用者一直是得物的產品護城河。

資料來源：2021男性消費洞察報告

根據QuestMobile顯示，得物的男性使用者超過60%的佔比，且活躍度明顯高於女性使用者。同時平臺使用者偏年輕化，24歲以下使用者佔比接近70%，且活躍度遠高於其它年齡段的。

總之，帶有潮流屬性的年輕男性使用者對得物平臺有較高的粘性。

（2）合適的交易策略

得物的交易本質上是整合上游供應商，以尖貨作為鉤子，普貨作為大量的流量承接，為使用者提供相應的產品和服務；說白了就是別人有的沒有你靠譜，別人沒有的而你有。

得物對於尖貨的打法：用稀缺的、新的單品去獲取流量，提高平臺交易的活躍度。

得物對於普貨的打法：主打價格和正品的心智，來吸引使用者消費，為平臺交易規模的擴大做出來很大的貢獻，畢竟也不是人人能買得起尖貨的。

這種交易策略對得物來說，無疑是成功的；它讓得物優先搶佔了一批潮流市場的使用者心智，培養了他們的使用者習慣。

（3） 獨特的鑑別體系

獨樹一幟的鑑別體系，是得物在電商領域立足的差異化體現。

開放式電商平臺，如淘寶、拼多多等，讓商家有了足夠的自主權，能決定自己賣什麼。但平臺在商品交易的過程中參與度較低，只提供流量，不參與銷售。

得物屬於這一範疇，有開放式電商平臺的優勢：平臺的商品數量多、型別多，商家多。但得物又不是典型的開放式電商平臺，它引入第三方鑑別，較好地解決了傳統平臺難以控制產品質量和正品機制的問題。

得物透過“先鑑別，再發貨”的方式，保護了買家的利益，保證了平臺的正品機制，同時提高了得物交易的標準化。

（4）有效的競價模式

競價模式的實現提高了交易的效率，給平臺帶來了活力。

得物平臺本質上是球鞋交易的邏輯：交易是由限量品的大量溢價和反覆倒手組成的；交易呈現金字塔型，層級之間的距離和溢價呈指數級遞增，這就需要大量的換手率去維持市場價格的平衡。得物採用了競價的模式。

這種模式能讓買賣雙方不斷出價和交易，能讓交易以一個合理的價格實現，還解決了球鞋市場價格不透明的問題，又提高了交易磋商的效率，給平臺帶來了活力。

總之，根據以上四個方面的分析，使用者基礎和交易模式給得物建立了良好的內部環境，促進了得物交易的發展。得物的平臺交易模式在它的發展初期起了很大的正向作用，但是隨著得物體量的增大，這種模式也存在一定的弊端，制約了得物的長期發展

三、發展瓶頸

雖然得物目前的發展勢頭良好，但是從長期來看，它還是有發展瓶頸的，主要體現在以下兩個方面：

1. 交易規模的限制

得物的交易規模受供給端的影響很大。首先，球鞋交易的關鍵主要還是在品牌，不在電商平臺。如果得物沒有持續的潮流品牌和潮流單品加入平臺，不能吸引更多的年輕使用者加入，平臺就沒法維持高換手率，那麼一定是會走下坡路的。

此外，潮流產品是稀缺的、限量的、溢價的，這些屬性決定了產品的供給是有限的，從而限制得物的交易規模，影響得物的市場擴張。

2. 外部市場影響大

長期以來，得物受外部環境影響很大，主要體現在以下兩點：

首先，得物長期依賴外部品牌，抗風險能力差。短期的外部事件風波有可能會對得物產生較大的衝擊，比如2021年3月的“BCI事件”對得物在國外運動品牌的交易上就產生了一定的負面影響，也讓得物遭受了很大的輿論壓力。

此外，由於平臺的潮流屬性，得物採用買賣雙方的競價模式。產品的定價權是由市場情緒決定，而不是得物平臺本身，這就導致了得物上的商品價格波動大，比如1月28日，OFF-WHITE品牌創始人、LV男裝藝術總監Virgil Abloh的病逝導致一大批粉絲搶購Virgil Abloh參與設計的單品，有關鞋款在得物上都有不同程度的漲價。

交易規模的限制和外部市場的影響制約了得物的長期發展，但是從目前來看，得物的管理層也意識到了這些問題，並採用了一定的策略來改善。

四、破圈思路

針對上述交易規模受限和外部市場影響的問題，筆者提出了以下兩點建議：

1. 提高品牌價值

針對得物交易規模受外部品牌影響大的問題，得物建立自身的業務優勢，提高平臺的品牌價值。

首先，平臺引進了更多的品牌和產品，增加平臺產品的豐富度；引進更多B端商家，特別是品牌方，穩定平臺產品的價格。其次，平臺繼續做大蛋糕，透過站外引流，投放廣告，提高知名度，提高使用者基數，培養使用者的消費習慣。最後，平臺選擇跨界合作，推出自己的品牌產品，深化平臺的潮流屬性，如推出跨界衍生產品等。

2. 拓展品類

由於球鞋交易的規模限制，得物選擇了拓展品類的道路。在品類的拓展上，目前得物是比較剋制的，主要是將使用者更加泛化，瞄準整個年輕使用者群體，更多地拓展普貨、非限量商品。這個思路對得物來說是正確的。

但是目前來說，在很多品類上，得物並不具備優勢。以美妝為例，這個品類的產品屬於消耗品。得物的使用者群體中大多是帶有潮流屬性的男性，售賣的潮流品通常是耐用品。一個熱衷於耐用品和高換手率交易的男性群體，與美妝幾乎沒有重合的點。拓展女性使用者需要更多不一樣的運營策略，不然只會事倍功半。

對於品類拓展這個問題，得物也可從原有的基本盤出發，從年輕男性使用者需要的商品入手，滿足男性更多的消費場景，拓展相關品類，特別是消耗品方面的，例如男士理容產品。可以從以下三個方面來考慮：

從招商來說：推出更多適合男性使用者消費的產品（如剃鬚刀、爽膚水等），與更多大B商家合作，降低平臺男性消耗品的價格，穩定平臺供給；

從站內來說：平臺整合相應的資源位，推出相應的新品類的促銷活動，轉變男性使用者的消費習慣；

從站外推廣來說：平臺可選擇合適的渠道來推廣（如遊戲、抖音、B站等），軟硬廣相結合，渠道或者KOL的使用者畫像必須以年輕的男性使用者為主。

五、總結

得物之所以能在短短的幾年時間內發展成獨角獸，是順應了外部市場的需求，也是其獨特的交易模式所致。但是這種發展是不可持續的，對外部市場的依賴成為了制約得物長期發展的瓶頸。目前，得物採用了提高平臺的品牌價值和拓展品類的方法來破圈。

總之，從短期來看，市面上還未有其它競品可以撼動得物在潮流電商領域的霸主地位。從長期來看，得物是否能成功擴大規模，成為全品類的網購交易平臺還尚未可知，可以說是，任重而道遠。

參考文章：

• 《得物App：”90後“佔比超七成 解鎖年輕新消費》：https://baike.baidu.com/reference/24244307/f5c4bh2UKAb_1H8OjBFQtCrz25S1OAS04LnN5LuphEtBhIMVEBYOU-qB8aJioaxXr2YIoogKrVHhTTFWjBlnYRuJBjz25q53P7vdVB5jg0tAtg9WSLMc
• 《潮流湧動下的追潮眾生與消費洞察》：http://yet-another-cms.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/ms/report/11e5fad7ff6d237c555599e0.pdf
• 《QuestMobile2021男性消費洞察報告：男性消費力持續升級，線上消費超千元使用者破1.22億》：https://mp.weixin.qq.com/s/5VJzHWOyilQLqVSuwqTbwQ

本文由 @愛自由的紅燒肉 原創釋出於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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