“晴天的時候一定要修好房頂。”
湖南悅高商貿老總張獻主深諳此理。在母嬰業人人坐享人口紅利時，他便將自己定位為運營商，而非傳統的代理商，投入資源潛心打磨自己的運營團隊，不顯山不露水。
等到熱度消退，競爭白熱之時，他不僅安度危機，在中國母嬰業經歷有史以來第一次市場收縮的這幾年，公司營收和盈利不減反增，團隊還要擴容。
晴天修起來的屋頂不僅擋住了陰天的雨，還守住了屋裡的熱氣。
他為什麼要那麼早修房頂？
張獻主入行母嬰業之前，從事的是IT行業，親眼見證了IT行業如何從“躺賺”到大商吞併小錢難賺的歷程，心中便一直都有“不安全感”。
他一入行母嬰行業時，便知道這種人人都能分一杯羹的狀態將是十分短暫的。
現在，母嬰產業面臨危機，而這並不只是一時的難關，而潛藏著市場的結構性變革：消費者發生迭代，其口味、品味和購買方式，發生翻天覆地的變化。
張獻主明白這是每一個行業都必然經歷的階段。所以他早早的就開始修繕屋頂，強化自己的市場運營能力，等待著轉折之年的到來。
普惠時代已經過去，如果代理商還不改變過去的經營方式以適應新的市場形勢，找到自己的核心實力，可能連這個冬天都熬不過。
怎麼辦？
轉型定位搏一搏！
代理商有四個基本職能：商流，物流，資金流，資訊流。
中國物流業如今高度發達，代理商的物流是可以剝離的職能，與之緊密相關的資金流，未來也可能被供應鏈金融替代，因此商流才是代理商根本核心競爭力。
代理商想要轉型，就必須深耕自己的商業能力。
轉型並不是完全意義上的轉變，而是從“樣樣通，但樣樣松”中，找到自己的長處，著力拓展自己的商業能力。
有了成熟的的商業能力，代理商才能找到自己的不可替代性，生存發展下去。
商業能力的升級
代理商的商業能力飽含著非常豐富的含義，簡而言之就是代理商銷售產品的能力，但這個銷售與門店的銷售不同，是保證產業鏈條的銜接與運作，促進商品的銷售。
行業競爭如此激烈，對代理商的商業能力提出了更高的要求。
比如代理商幫助門店動銷的能力，代理商從門店收集市場資訊反饋給品牌商的能力，判斷品牌商所投放的資源或者銷售方案是否適應當地市場狀況的能力，代理商輔助門店服務消費者的能力。
要實現種種能力的提升，就必須依靠團隊的力量，那麼團隊的職能分工就要根據自己的長處進一步的細化。
張獻主就把自己定位為運營商，組建自己的商業團隊，主動滲透自己的銷售理念和營銷體系，幫助門店做動銷。制定活動策劃，優勝劣汰，效果好的長期推廣，效果不好的就直接放棄。
他曾在湖南炎熱的的夏天帶著團隊做了90多天的吃西瓜大賽，為了讓寶媽在晚上和寶寶出來散步的時候能夠駐足參與，促銷門店商品。
這樣的活動顯然沒有話劇節的逼格高，卻非常接湖南本地的地氣，成本不高，價效比極高。
同時，他也在具體的執行中培養人才，不養靠底薪吃飯的劣質員工，用績效和團隊文化建設去培養金牌銷售隊伍。
也有些代理商意識到了自己團隊的長處在於服務，將自己定義為服務商。服務往往要根據行業需求去制定，這種服務實際上是一種更為長遠的營銷，培養的有忠實度和消費力的顧客。
比如有些服務商會有專業的營養師團隊給顧客做回訪，有些則會聘用專家級的營養師定期舉辦“媽媽班”來教寶媽必要的營養知識，有些則會培訓合作門店的銷售人員基礎的專業知識。
汕尾丞真商貿總經理賴鴻生就在自己的團隊中增設了營養師團隊去培訓門店的銷售人員以及對門店顧客進行定期回訪，以專業、愛心來與顧客建立黏性，爭取顧客的回購和向身邊人的推薦，實現新客的轉化。
在危機面前，他們都能穩定住自己的市場，甚至進一步擴充自己的團隊。
“困難的時候，就是體現一個組織和企業的能力的時候，企業能力越強、組織力越強、人才等各個層面建設越完善，在行業的大拐點的局面之下，更有活力，更有活下去的資本。”
面對市場變化，粗放式的經營必然被淘汰，代理商這個角色絕非簡單的流通，可以賦予商品更多的附加價值，為門店賦能，甚至反向塑造品牌商的經營模式。
所以代理商一定要順應市場變革，進行轉型定位，深度拓展自己的“商流”職能，擁有並提升核心價值，才能渡過難關，打一場漂亮的翻身仗！
