如今，“空巢青年”“空巢老人”群體逐漸受到關注，由“孤獨經濟”衍生出的養寵熱潮，將寵物行業一下推入發展的藍海中。
根據《2020年中國寵物行業白皮書（消費報告）》的調研，主糧在寵物消費中的佔比達35.9%，在抖音電商平臺銷量日漸走高。
因為對寵物食品的監督管制流程不夠健全、法律法規的不完善、以往粗製濫造的前科，國產貓糧品牌一直飽受爭議，養寵人士多會選擇進口貓糧。
但是最近，蟬媽媽資料就發現一個新的國產貓糧品牌自播號——誠實一口，根據蟬媽媽抖音資料顯示，總粉絲數僅一萬的賬號，卻在9月28日，賬號正式開播的第三天，就創下了11萬的銷量。最近兩週的總銷量達到64萬。這對於一個只有一萬粉絲且剛剛啟動直播的品牌來說，算是一個不錯的成績，她到底做了什麼，在國產糧備受質疑的情況下實現了逆風翻盤？
蟬媽媽資料-直播分析
腰尾部垂類主播提升品牌信任度，提前預熱品牌自播號
對於鏟屎官來說，貓糧的選擇決策多集中於配方、營養、是否有毒這些問題，因為以往國產貓糧品牌的口碑欠佳，所以很多愛寵人士選擇了價格昂貴的進口貓糧，但是近半年進口貓糧也頻頻翻車，例如本來深受消費者愛戴，被稱為價效比之王的“百加世Go!貓糧”甚至出現了寵物腹瀉甚至中毒死亡的案例。
在這個時間點，寵物主對國產貓糧的探索力開始加強，認可度也逐漸上升。誠實一口抓住了寵物主的痛點，在七八月裡開始和多位寵物垂類KOL合作推廣產品。例如專注於分享貓咪知識的@十萬個貓知識、@鏟屎官種草機、@狗子哥寵物、@鏟屎官叫瓜瓜、@毒舌喵和朋友們呀等博主都對誠實一口家的貓糧直接從公開透明的原料表和配料表做了專業的測評分享，誠實一口甚至還主動與一直錘毒貓糧的寵物類博主@斜對面的老陽求錘，不僅透過垂類博主直接觸達品牌的目標圈層，精準受眾人群，在品牌自播前，既增加了品牌曝光，還借勢KOL的粉絲粘性增加了使用者對品牌的信任度，為品牌積累了一定的市場聲量。
圖片來自抖音
不僅如此，誠實一口還趁勢打造出了自己的品牌印象，“國貨之光”、“實惠質量好”、“進口貓糧最強價效比平替產品”等關鍵詞，豐富了品牌標籤，減少了消費者的下單決策時間。從蟬媽媽抖音資料平臺我們可以看到，帶貨口碑高達4.97，消費者對誠實一口的品牌印象極好。
蟬媽媽資料-直播分析
直播間搭建符合品牌調性，可愛風俘獲鏟屎官內心
抖音直播“人+貨+場”對於帶貨轉化率和總體銷售額的重要性不言而喻，誠實一口的主播選擇、直播間場景和氛圍的佈置不僅貼合了品牌的調性，而且也與其他“大賣場”的貓糧直播風格作出差異化。
圖片來自網路
先說“人”方面的主播選擇，品牌偏向選擇可愛風且高顏值的主播，而且主播自身就是一名鏟屎官，有時候還會將貓咪也請到直播間作為“助播“，直接進行寵物吃播，並且還會定期邀請寵物專家坐鎮直播間，為消費者的問題作出專業解答。
他們摒棄了“大賣場”的直播風格，主播慢聲細語地為大家介紹幼兒貓糧的選擇要點和餵養經驗，主播們不僅專業度過關，親和力也極強，一下子拉近了和觀眾的距離，增加說服度和信任感，觀眾甚至提出了想要主播小哥哥和小姐姐連結的要求。根據蟬媽媽資料顯示，誠實一口的直播間轉粉率高達7.12%。
蟬媽媽資料-直播分析
再說“場”的直播間設定和氛圍塑造，誠實一口的直播間選用動漫可愛風的背景，BGM也多是選擇童歌兒歌等。整體塑造的氛圍不僅和品牌印象、標籤深度貼合，而且因為品牌主打“幼兒貓糧”，“溫柔”“可愛”氛圍也很好地貼合了主打產品，消費者對於這種場景的設定頗有代入感，再加上以“誠實誠信”為名，進一步促進了消費者下單。
圖片來自抖音
貨品貼合“精細化養寵”需求，品牌亮點+多種需求搭配促下單
根據《2020年中國寵物行業白皮書》，月收入為4000-9999的寵主佔比最高。經濟基礎的提升同時提高了寵主對貓糧價格的接受程度和對貓糧品質的要求，原本的“粗放型養寵”過渡為“精細型養寵”。@誠實一口之所以能在開播第三天就輕鬆破10萬，也和他們直播間“貨”的選擇以及搭配有關。
一方面，在@誠實一口剛開播時，他們關注市場聲音，認真調研找到了市場空白，填補了目前市場上較為短板的幼貓貓糧賽道空缺，不僅在與博主合作時就進行品牌造勢，而且也在品牌號剛開始直播時將這款產品作為品牌亮點和品牌主打，因為差異化的產品特徵，吸引了眾多消費者的關注。
圖片來自抖音
根據蟬媽媽資料顯示，直播間內“幼貓糧”產品不管是講解時間、銷量亦或是商品的轉化率都是排在前列的。在品牌自播的前幾天，幼貓專研產品也一直是直播間的主打貨品，從而用自己的優勢貨品去帶動其他產品的銷量。
蟬媽媽資料-帶貨分析
另外一方面，在直播間“貨“的組合配置上，品牌貼合了當代人“精細化養寵”的特徵，從消費者的角度充分考慮，滿足了多方面的需求，例如“五口之家包裝“、”十口之家包裝“、”囤貨需求“、”挑食專供“、”營養成分高“、”腸胃不好過敏體質“、”小顆粒吞嚥“、“五種口味試用裝“等多種上架貨品的搭配，雖是單一品類但是產品豐富，消費者總能找到一款適合自家貓咪的貨品。
抖音鏟屎官帶貨入門手冊
隨著寵物經濟的迅猛增長，越來越多的達人和品牌開始入局抖音電商的寵物賽道，寵物食品和寵物用品是最受關注的品類，而且，根據抖音《2020短影片內容營銷趨勢白皮書》，在抖音增粉最快的TOP500 KOL內容型別中，萌寵類KOL數量佔3.11%。如果你作為抖音上的鏟屎官，也想要種草帶貨？實現銷售轉化？這幾個套路可以學習下。
在寵物食品帶貨方面，常見的方式由三種。
一種是直觀的產品效果展示，例如展示寵物對食品和零食大快朵頤的畫面——“寵物吃播”，例如之前爆火的懷特喵先生，寵物版本的“ASMR吃播”迅速積累了人氣，抖音目前粉絲量已達400萬，也為“懷特牌“寵物生骨肉品牌打下了良好的觀眾基礎。
圖片來自抖音
第二種就是“揭秘寵物食品工廠”，將製作過程中的優質原料記錄下來，營造良心品牌、優質主食的印象，增加消費者的信任感。
圖片來自抖音
第三種則是劇情類植入，例如@嗨派尼斯，為寵物塑造劇情增加娛樂屬性從而吸引消費者，但是製作和劇本門檻高且表演難配合，現在採用這種方式且出彩的抖音賬號比較少。
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總結
總而言之，誠實一口在開播前和多箇中尾部寵物垂類達人合作，透過博主的聲量迅速積累了品牌認知度和信任感，為品牌自播的人氣奠定了基礎。另外，人貨場的合理搭配，不僅匹配了品牌調性，也貼合了當代人精細化養寵的特徵，填補市場空白，多樣化滿足使用者需求。
