新春開工後，擺在所有空調營銷人面前的頭等大事就是三月旺季“開盤”，在經歷過去年空調市場低迷後，今年的市場被寄予厚望。
今年空調市場開盤格外早
從國內空調市場來看，多重因素疊加給行業帶來了增長瓶頸，2021年幾乎沒有形成有效的銷售旺季。今年廠家出貨壓力重重，這也轉化成一種對市場的期待，廠家都在加快節奏，搶佔渠道資源。
“今年大家都有個意識就是空調市場啟動會比較早。去年是過年晚，今年春節早，春節一過，開盤工作就提上日程，大家不想等到三月，客戶都在提前規劃開盤工作。”廣西盈田一營銷人員對於新春後的空調市場如此預計。在其開工第一天就收穫了訂單和回款，也印證了他對今年市場的判斷。因此雖然2月初廣西疫情防控形勢緊張，但廣西盈田方面還是將開盤會議召開時間定在2月24日。
地處江蘇宿遷的江蘇雙鹿空調器公司在春節過後正在積極排產中，總經理陳永祥將開盤時間定在了2月18日，他同樣認為：“今年空調今年市場會啟動比較早，主要是過年早，新春過後大家都希望旺季早點來。”
發展理念更加理性
2021年原材料價格不斷上漲，生產成本暴漲，終端需求疲軟，空調行業壓力巨大，尤其是小品牌在如履薄冰的市場競爭中利潤微薄。進入新年，小品牌加速啟動旺季市場的同時，發展理念更加理性，市場佈局更加謹慎。
“做企業要明確定位，究竟要的是什麼，才能有所取捨。我們雙鹿上菱空調現在要放眼長遠，希望企業生命力強一點，而不是迎合市場需求，什麼便宜做什麼，還是得堅持自己的路，先做好產品質量。”雙鹿空調總經理陳永祥對於新年的規劃，將產品質量放在了第一位。因此，在陳永祥的規劃中，自主品牌優先，OEM業務只是作為產能釋放的補充。“我們對於品牌客戶的選擇也要求有一定知名度，他們本身對品質有要求，能接受雙鹿上菱的價格體系，不一味追求低價。”
廣西盈田2021年正式進入空調市場，目前業務以OEM訂單為主。對於2022年的發展規劃，盈田方面表示：“心態不一樣了，今年我們要提升客戶層次，貼牌客戶必須有一定品牌知名度，而且所有客戶都參照同一價格，根據訂單總額年終返點。這樣可以保證我們把控我們產品的整體質量水平，也可規避雜牌客戶訂單的回款風險。”
漲價幅度還在博弈中
新春過後，漲價依然是空調市場的焦點。根據產業線上的調研，從2020年年中到2021年年中，中國家用空調整機行業的成本上漲了20%以上，以轉子壓縮機為例，成本增加在30%以上，激增的成本給整個產業鏈帶來巨大的經營壓力。
據悉，去年年末已有壓縮機企業再發漲價函，新春開工後，空調生產企業首先要解決價格問題。
“年前壓縮機企業就發函要漲價，幅度為8%，作為我們肯定是不想漲價，因為客戶難以接受。因此我們還在糾結，還在和壓縮機企業談，希望漲價幅度控制在4%左右。一點不漲價，壓縮機企業就會不供貨，我們一旦缺貨，3月產能跟不上的話，那話語權就會完全傾斜至上游供應鏈。另一方面，不知名的低價壓縮機我們也不用，客戶也不要。”廣西盈田方面正在積極與壓縮機企業協商漲價事宜。對於盈田而言，他們不會將所有壓力轉至客戶，採用雙方分擔的形式化解成本壓力，“如果協商成功，我們希望和客戶各承擔2%，客戶也能理解接受。”
在開盤啟動市場的關鍵階段，供應鏈的穩定是保證產能、順利供貨的關鍵，壓縮機的漲價函讓小品牌壓力不小。雙鹿空調總經理陳永祥認為：“此次壓縮機企業的漲價和原材料成本價格並不聯動，因此，具體的漲價幅度還沒確定，因為漲多了客戶不接受，但普漲是趨勢，因為壓縮機可選擇的餘地並不大，可以說是沒有。”
在陳永祥的觀點中，漲價已經是板上釘釘，只是幅度和時間問題。小品牌面對漲價二字可謂是慎之又慎，在漲多少、如何漲等問題上，考驗著小品牌的博弈能力。
產品結構升級提升盈利能力
原材料價格高位震盪一直是籠罩在空調生產企業頭上的烏雲，但這也是一把雙刃劍，給企業帶來壓力的同時也促使市場競爭迴歸理性，經營質量和產品力成為企業發展的主線。對於小品牌同樣如此，不再以絕對低價進攻市場，以產品質量和產品結構升級帶動均價水平提升，以此提高盈利能力。
廣西盈田今年將推出新風空調和廚房空調，緊跟空調市場潮流，發力細分使用場景的產品。雙鹿上菱空調今年將致力於提升產品結構，降本增效。
但當漲價和產品能效切換結合在一起，雙重壓力還是讓雙鹿空調總經理陳永祥頗為尷尬。“目前，還有個別品牌在做老能效產品，讓我們新能效產品就處於劣勢，大家不在統一起跑線上。行業主流品牌早就切換至新能效產品，但是，不少雜牌還有不達標的產品存在，我們夾在中間壓力很大。因為在下沉市場的經銷商他們對於能效水平關注並不多，更多的是考慮價格。”
新春伊始、壓力仍存，空調行業的增長邏輯已經改變。市場在變，使用者需求在變，產品的升級是不變的主題。小品牌正在調整心態和經營思路，以積極的姿態融入市場。重視內功帶來產品力，加碼新興的健康空調領域，小品牌以此作為競爭的突破點，在過程中解決價格博弈、客戶選擇、渠道佈局等問題。
