位於印度孟買的Cynergy IT Park四樓的Nykaa總部擠滿了活潑的面孔。儘管協作式開放空間、玻璃牆、站立式辦公桌都是“創業辦公室”的必備元素，但這裡還是有一些東西顯得與眾不同。
Nykaa的大部分員工都是年輕女性，她們打扮得體，妝容完美無瑕，襯衫夾在A字裙中，或者高腰褲搭配高跟鞋。她們的老闆Falguni Nayar是投資銀行出身，是印度第二位白手起家的女億萬富豪。
Nykaa創始人：Falguni Nayar
自今年11月10日公司IPO以來，58歲的Nayar一直是人們談論的話題。她創辦的FSN電子商務風險投資有限公司（FSN Electronic-Commerce Ventures Ltd.，Nykaa母公司）在IPO當天被超額認購近82.5倍，而公司市值也在上市首日達到了1千億盧比。截至11月26日，Nayar擁有該公司52.56%的股份，個人財富達到70.3億美元。
Nayar說，儘管公司已經上市，但這並不是她的職業生涯的巔峰。“我想我還沒有到這一步，”她說。但Nayar承認IPO是一個“重大的里程碑”。
“在路演中，我們遇到了一些被稱為‘投資冠軍’的全球投資者，他們都運營著大型科技基金。他們關注、理解我們的商業模式，並表示我們有一些獨特的東西，而且做了正確的生意，這給了我很大的滿足感。”
01 漫漫創業路
Nayar是科塔克銀行為數不多的“職業企業家”之一，她的工作包括在紐約和倫敦等新地點設立辦事處。
“科塔克銀行非常鼓勵員工的創新性。當時銀行規模相當小，很多事情尚未得到很好的規劃，所以我們中的一些人必須承擔起創業的角色，而且必須學會找到創新的解決方案，”她說。
圖：科塔克銀行，印度私營銀行
這讓Nayar認識到股本回報率和企業的長期可持續發展的重要性，而這正是她在Nykaa試圖實現的目標。“透過在投資銀行工作，我看到了公司的起起落落。只有為股東、客戶和生態系統中的每個人創造長期可持續價值的公司才能生存和繁榮。”
大約在2009年，時任科塔克銀行董事總經理的Nayar開始考慮以一名企業家的身份來開啟人生的下半場。到了2011年，她有了幾個想法，其中之一便是成為美妝領域的多品牌零售商。
2012年3月，她辭去工作，創辦了Nykaa網站，當時她已經49歲了。4月1日，Nayar開始在Nykaa工作，並在4月21日註冊了“FSN電子商務風險投資有限公司”。5月1日，她已經僱傭了三名員工，而Nykaa網站則於10月1日上線。
“我經常開玩笑，這就像是在新娘還沒準備好的時候就把她帶到曼達普（印度舉行傳統婚禮的帳篷）。我們的網站在2013年1月已經開始全面執行。” Nayar說。
創業初期的日子很有挑戰性。Nayar的女兒Adwaita承認，“我們的創始團隊在網站推出後一年內就退出了，網站開始不斷崩潰，我們僱來的首席技術官總是辭職。我們沒有企業資源規劃（ERP）系統，這意味著當我們同時接到100份訂單時，網站就會崩潰。媽媽和我一直在倉庫裡給商品打包，”她回憶道。
2013年8月，公司開始在印度“兄妹節”（Raksha Bandhan）做營銷活動，市場需求開始上升。他們每天收到了60-65份訂單。當年12月，當Nykaa參加第二屆谷歌線上購物節時，這一數字飆升至每天約1,000份訂單。
圖：Nykaa網站截圖
Nayar過去的投行經驗讓她意識到，如果創業初期就籌集資金會引發類似 “你認為自己為什麼會獲得這樣的利潤？”以及“你將如何以這種成本獲得客戶？” 這樣的問題。Nayar說：“我不想被質疑，所以我選擇先讓商業模式發揮作用，然後再籌集資金。”
Sharrp Ventures的管理合夥人Rishabh Mariwala說，“Nykaa在垂直市場上表現出了一定的吸引力，其關注的重點顯然是成本控制，我們選擇押注Nayar。她為了實現企業家的夢想而放棄了非常成功的銀行家職業生涯，她創造了巨大的財富。”
Rishabh Mariwala堅信Nayar是一個冒險者，並表示“如果不承擔合理的高風險，就不可能建立她目前所擁有的事業。高風險不是簡單的說一說，這其中還包括進行適當的評估、試驗和制定風險對沖計劃。”
02 不走尋常路的Nykaa
在Nykaa創辦之初的五年裡，經常有人會問Nayar，“如果亞馬遜進入印度，並且給出大力度優惠折扣，那會毀掉你的生意，你將如何證明你的商業模式？”這些問題甚至在今天也被提出。但Nayar從第一天起就很清楚，她想做“正確的生意”。她解釋說：“驅動我們的不是商品交易總額或公司的估值。我們想要擁有快樂的顧客，這是我們走這條路的目的。”
Nayar沒有去追隨一些被廣泛採用的特定趨勢和商業模式，摒棄了市面上絕大多數電商機構以市場為主的商業模式，轉而採用以庫存為主的模式。
Adwaita說，團隊從一開始就很清楚，美容產品必須基於庫存模式來執行。她說：“美容產品種類繁多，顧客完全知道他們想要什麼。市場上的一個痛點是顧客想要某一款眼影色號，但他如論如何也買不到。我們覺得解決這一問題的方法就是持有庫存。”同時，這樣的模式讓公司在交付時間和客戶體驗上表現良好。
圖：Nykaa網站頁面
Nykaa的第二個策略是用品牌助力銷售。Nayar說：“我們尊重合作夥伴所打造的品牌。許多平臺都希望獲得顧客，因此他們用打折的方式吸引顧客。他們將品牌打折視為提升商品交易總額的一種方式，但我們並不是這樣看的。”Nykaa的策略是，如果品牌希望打折，那麼Nykaa當然歡迎；如果一些奢侈品牌不希望打折，而是提供免費產品，那也是可以的。
Nykaa沒有跟風的另一個流行趨勢是“彩妝套盒”——這一概念不僅在印度流行，在美國也越來越流行。顧客訂閱這類產品後，彩妝公司每月就會寄送四到五種彩妝產品給他們，接著顧客在試用後決定是否購買，可是，Nykaa決定不推出“彩妝套盒”。“我們做出了自己的選擇，做了我們認為對自己正確的選擇，我們沒有試圖模仿別人，”Nayar說。
Nykaa的收入模式主要取決於銷售每種產品所獲得的利潤。公司首席財務官Arvind Agarwal表示：“我們的毛利率約為30%至40%，這是非常健康的，因為我們為品牌提供了一整套服務。新品牌首次在Nykaa上推出，就可以接觸1,500萬客戶。”
一旦品牌成為平臺的一部分，Nykaa就會幫助它完成從B端到C端的營銷，這其中包括數字廣告、影響力營銷、市場教育內容創作。根據與品牌達成的協議，Nykaa在平臺上銷售的每種產品都有利潤，這其中便覆蓋了所有儲存、日常開支和運輸成本。
03 垂直領域上多點開花
2015年，Nykaa推出了自己的美妝品牌，其產品在某些領域存在明顯的價格差距，例如指甲油和一些沐浴和身體用品。之後，Nykaa聘請了原Colorbar營運長Reena Chhabra來領導Nykaa的自有品牌。因為公司意識到，這是一個專業細分市場，需要關注從標籤和顏色到生產的各方面細節。即使到現在，品牌的製造也沒有完全外包。
Nayar解釋說：“我們的香水來自法國或瑞士，其外包裝來自某個地方，內包裝來自另一個地方，瓶蓋和瓶子又來自其它地方。將這些產品組合在一起需要相當複雜的供應鏈。”
2017年，繼指甲油、唇膏、眼影棒和美體霜之後，Nayar開始涉足一個新領域：時尚。當時尚行業的規模已經達到美妝行業的5-6倍時，Nayar認為是時候進軍前者的領域了。
Statista的資料顯示，到2025年，印度時尚產業的年複合增長率約為10.14%，預計市場體量約為257.43億美元。兩年半後，Nykaa的時尚商品交易總額同比增長256%，在21財年達到66.56億盧比。截至22財年第二季度末，其年度獨特交易客戶達到130萬，同比增長417%。
2013年，Nayar曾發現客戶更喜歡各種各樣的產品而不是折扣。因此，Nykaa引進了來自韓國、日本等國家的多個國際品牌。Nayar的兒子，現任Nykaa美妝類電子商務董事長兼執行長的Anchit表示，“像Huda Beauty和Charlotte Tilbury這樣的品牌雖然在印度銷售，但它們在當地沒有一名員工。Nykaa為他們管理一切——從進口和定價到倉庫儲存和營銷。”
圖：Nykaa網站頁面
Nykaa不僅會找品牌商談合作，新品牌也開始主動與其接觸。早些時候，人們只知道美妝和個人護理領域裡的傳統品牌，但現在情況已經變了。Anchit說：“Nykaa不僅為消費者，也為品牌提供了更自由的渠道。”
Nykaa之前是一個主要關注女性的平臺，但它決定為男性建立另一個平臺：Nykaa-Man。市場研究機構Research And Markets的資料顯示，2018年，印度的男性美容市場為6.43億美元，到2024年，該市場預計年複合增長率將超過11%，達到12億美元。
Anchit解釋道：“我們為男性建立了一個生活方式平臺，在這裡他們可以購買從個人護理、美容到科技配件的一切商品。”
Nykaa的下一個賭注是其在22財年第二季度新推出的B2B領域的“超級商店” 。該平臺的目標客戶是銷售多品牌產品並與多個分銷商打交道的小型零售商。
Anchit說：“所有店主都能以批發價格接觸到我們平臺上的所有品牌。他們可以獲取種類繁多的產品，也可以根據客戶給出的評級和評論線上下單。”一旦店主下了訂單，負責供應鏈的Nykaa就會將產品交付給他們。
新冠疫情對於Nayar來說是一個巨大的教訓，“疫情教會我們學會快速反應”。光是2020年4月的單月虧損便超過了Nykaa前一年的虧損額。另外，公司還接到了不得解僱員工的通知，並開始向當地提供必需品。
經歷過挫折之後，公司情況開始在2020年7月至9月期間出現好轉。2020年10月至12月，Nykaa迎來了一個強勁反彈的季度。就在那個時候，Nayar和她的團隊決定準備IPO，這個過程花了將近一年的時間。Anchit說：“她從一開始就希望像一家擁有正確治理結構的上市公司一樣經營這家公司。”
11月10日，Nykaa的股票以超過2,000盧比的價格上市，和1,125盧比的發行價相比溢價近80%。Anand Rathi股份與股票經紀公司負責人Narendra Solanki表示：“雖然我們預計會有一筆不錯的上市交易……但上市時的溢價幅度還是出乎意料。我們認為，該公司目前的戰略足以實現中期增長前景，包括門店擴張、推出新品牌、提高送貨效率和客戶滿意度等等。”
Nayar說，直到上市那天，她才意識到發生在Nykaa身上的是“一個大事件”。“我們沒有預料到這種上市後的表現。我認為，投資者喜歡我們的長期定位。”至於下一個重要的里程碑，她補充說，“沒什麼，只是繼續前進。”
Nayar 49歲才開始創業，但其勇氣、決心和熱情讓她堅持了下來。“創業是一場需要勇氣的冒險，年齡和經驗不是負擔。當你年輕的時候，這很容易，因為沒有負面影響。但是隨著年齡的增長，你會莫名其妙地把一些限制因素放進腦海中，彷彿你不成功，你就會失去很多東西，” Nayar說。
