齊魯晚報·齊魯壹點記者 鞏悅悅
隨著電商間的競爭加劇，今年的“雙十一”戰線被拉長至14天。在這個消費者狂歡購物的背後，山東一位剛剛走出校門的電商科班生帶領26人的大學生團隊，網上銷售烘乾海帶絲、鱈魚身、魷魚花、冷凍龍蝦尾等榮成特產，不到半個月就將突破470萬的銷售額。眼下，電商行業正處於“風口”，但當對口專業“正規軍”湧入社會，他們又將面對和遭遇什麼，又留下怎樣的思考？
大學生主播在帶貨。
“雙十一”戰線拉長
電商科班生賣了9.6萬單
烘乾海帶絲、即食海帶絲、鹽漬海帶頭、裹粉鱈魚排、鰈魚塊、鱈魚身、冷凍龍蝦尾、魷魚花、魷魚須、魷魚粒、整隻大魷魚、魷魚片、牛角花、高粱飴糖、熟花生……這些榮成當地特產，經由電商專業“學生軍”帶貨運營，“雙十一”當天就賣出去了29000單，銷售額在135萬元左右。
帶領這支“學生軍”的劉恆瑞，曾是威海海洋職業學院電商專業的學生，如今是一家專營榮成特產的電商公司老闆。單日銷售額破百萬，這個戰績對一位剛走出校門的大學生來說，足夠震撼。但在劉恆瑞看來，這早在他預料之中。
在威海海洋職業學院大學生創業孵化基地，有112家企業入駐在這裡，其中七成左右是創業成功的大學生，劉恆瑞就是其中之一。在創業團隊的辦公室裡，眼前這位出生於1998年的小夥子，透露出一種遠超同齡人的成熟果敢。他信誓旦旦地說，在11月12日、13日、14日的“狂歡繼續”過後，他們團隊整個“雙十一”期間能創下470萬交易額，預估在96000單。
對劉恆瑞來說，“雙十一”起著打響第一炮的作用。“因為銷售的大都是冷凍產品，10月、11月、12月、次年1月佔據全年銷售額的八成。”採訪過程中多次被電話打斷，劉恆瑞苦笑著說，“他要隨時關注因疫情發不了貨的特殊地區，有大雪天氣的地區也要及時關注，還要應對客戶下不了單、發不了貨等各種問題。”
市場不缺複製品
參與進去才是王道
劉恆瑞的戰績，是一部分電商科班生的縮影。早在2017年大一入學，他就透過參加學校和省裡舉辦的“三創”比賽，集結了一支學生團隊。“紙上得來終覺淺”，2018年初，劉恆瑞感覺學來的電商知識還要在實踐中運用，於是乾脆成立了一家屬於自己的公司。
“一開始，烘乾海帶絲這款產品做的比較成功。但因行業定價已有很長時間，客戶都接受了原有價格，對商家幾乎沒有利潤可言。”為解決這個問題，劉恆瑞想了個辦法：讓客戶進店對比低中高三款的品質，什麼樣的東西值什麼樣的價，避免盲目比對店鋪間的價格。“單憑這一點，烘乾海帶絲就實現了銷量第一。”
在電商圈，大腦要不停地轉，但凡停下來就有可能被同行超越。這對劉恆瑞來說，感受尤其深。“透過客戶給同行的差評，我發現很多人說裙帶菜不新鮮，那時突然間想到了一句文案詞：剛從海里打撈上來的菜。”劉恆瑞向記者描述，就因為這一句話，裙帶菜創造了同行業第一的銷量，而且整整保持了一個年頭。
“這一次次的驚喜，我覺得都可以用在校老師說過的一句話歸納：在做中學，在學中做。”經歷電商創業之後，劉恆瑞越來越明顯地感受到，課堂知識學到手後，重要的是如何靈活運用它。
劉恆瑞公司由一支26人的大團隊組成，其中包括了運營、美工、攝影和客服等各鏈條人員。面對一款產品，運營人員要定出來一個讓客戶接受的價格，不僅會提煉和文案，還要時刻關注品質和客戶反饋。此外，美工要懂運營，運營要懂客服，客服要懂客戶、懂產品、懂價格，還得體現出核心競爭力。
就像威海海洋職業學院電子商務系主任童紅兵所言，隨著社會的發展，在企業招聘的時候，沒人想要一個電子商務專業的學生，他們一定會招美工、招客服、招運營推廣。真正畢業後，劉恆瑞才對這句話有了更深刻的理解，“每一個崗位角色，拿出來都要能獨當一面。”
如今，像李佳琦、薇婭這樣的“頭部主播”成為了很多電商人效仿的物件。但劉恆瑞喜歡師哥宋希堯的一句話，沒有人會成為下一個誰，因為市場永遠不缺少一個複製品。
“在當下的網際網路時代，每個人都在不停去找自己的定位，有可能模仿本身也是自己的一個特色。但不管模仿誰，只要你參與了，就會得到相應的回報，但歸根到底，參與進去才是王道。”宋希堯說。
電商科班生在搬運產品訂單。
銷量排到行業第一
也不敢“高枕無憂”
從大學生中間商，到真正運營一家企業，電商科班生走出校門，面對著的是風雲變幻的電商行業，有時甚至是陣陣襲來的不確定性。想要在商海中生存下來，就要隨時擁抱變化，努力去改變。
“對於一款產品，以前的賣點可能是順豐包郵或壞了包賠，但當行業都打出同樣文案，這就不再是你的核心賣點。相反，會倒逼你去研究更好的創意。”劉恆瑞坦言，雖然專業出身的比“半路出家”的電商從業者多掌握了些知識，但他也不敢安坐在這裡。“因為市場在變化，要隨時關注熱點，並時刻擁抱這些變化。”
在很多買家看來，銷量排行第一，商家應該就能高枕無憂了。但其實，劉恆瑞每天都在焦慮。“當銷量排到第一名，最怕第二名去往上追，我們會更加努力去優選並改變輪播圖，但價格一般不會變化，因為品質始終如一，老客戶也都是接受了的。”
“老師教過的知識和現在一些經驗，只能代表著過去，因為你再繼續往前走的時候，行業是始終變化著的。我們只有緊緊追著行業的活動營銷策略、營銷方法、營銷工具，使用運營思路把連結迭代，才能穩著往上走。”對劉恆瑞來說，如果穩在原地，就意味著下滑。
為了能夠“穩著往上走”，早在“雙十一”到來前的一個半月，劉恆瑞就和團隊小夥伴們做起了準備，其中很大一部分精力是做備貨。“萬一訂單突然爆發，短時間發不出貨，客戶的退單率是很高的。因此我們只能儘可能把貨備足了，保證新鮮日期和即時發貨。”劉恆瑞的預言最終實現，“雙十一”當天，訂單量果然達到爆點，因為發貨及時，極大減少了退單率。
電商需求逆勢“井噴”
單打獨鬥時代已經過去
從2009年的0.52億，到2020年的3723億，在過去的12年裡，“雙十一”銷售額已經翻了7000餘倍。極為龐大的單日成交量，一方面顯示出了市民強烈的消費意願，另一方面致使電子商務的需求逆勢“井噴”。
今年，“雙11”瘋狂預售早早就開始了，“尾款人”等上百個與“雙十一”相關話題衝上熱搜，“買買買”也構成了我們熱氣騰騰的日常生活。預售首日，就連頭部主播李佳琦都忍不住感慨：“我們日常2000萬人看，今天2.5億，所有女生們，你們是從哪兒冒出來的？”
等真正成了一位老闆，真正處在風雲變幻的電商圈裡，劉恆瑞才感受到了不時襲來的憂患意識。一上午，除了回覆一個個電話反饋，他也會放鬆一下。眼前這個二十幾歲的小夥子，一頭黑髮向後梳，可再好的精氣神也擋不住那一絲疲倦。整個購物狂歡節，他一直在連軸轉。
風雲變幻的電商圈，不僅給電商科班生亮出更多難題，也給高校電商專業提出更高要求。
“高校如果沒有合適資源和師資，就沒必要趕這個潮。一旦開設了這個專業，就不應該只是淺層次的知識輸出，而要具備相當的專業性。”在中國教育科學研究院研究員儲朝暉看來，圍繞學生成長髮展需要的同時，學校還要關注社會發展對人力資源的需求，在此基礎上依據實際能力、資源和空間，去確定如何制定相應政策。
其實，從電子商務系設立之初，童紅兵就意識到了這一點。“面對發展迅速的電商行業，我們不能唯書本唯老師，更需要積極投身電商實戰中去。”童紅兵還預言，電商單打獨鬥的時代已經過去，隨著行業細分化越來越細，電商已經不再是單個人的行為，將來的行業生態一定是以團隊形式出現。
的確，電商做了幾年，劉恆瑞的發展過程始終伴隨著壓力。“壓力大也會跟人聊天，當大家聊起來的時候，一個愁店鋪流量少轉化少，一個擔心品質發貨客服價格等問題，一交流完彼此就都笑了，各種問題在溝通中解決了，人也釋然了。”採訪結束，劉恆瑞又步履匆匆投入到了“雙十一”活動中，接下來迎接他的，還會有“雙十二”等各種大促。而他，也將一直在路上。
辦公桌前的劉恆瑞。
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