原文
天命之謂性，率性之謂道，修道之謂教。
為了領會這三句話的深刻內涵，我們向立德立功立言的陽明先生請教。
第1句話，天命之謂性。字面上，我們理解就是天命就是天性，可是天性和我們有什麼關係？學習陽明先生的教誨我們逐漸明白了，“天命之謂性”，在這裡可以補上一個字，“天命之謂吾性”，吾就是我的意思。“天命之謂吾性”，為什麼加這一個字呢？儒家一直在講天理天道，但我們一直都找不到這個天理他究竟在哪裡。聖賢始終在教誨我們，不能去做傷天害理的事情，可是在我們看來有時候老天爺他也看不見，那些幹了壞事的人不是也掙了好多錢，活的好好的？針對這個千古難題，陽明先生為我們捅破了這一層窗戶紙，給了我們一個大道至簡的答案。陽明先生鄭重的教誨我們，良知即天理。這五個字真是醍醐灌頂，震驚百里啊！“天命之謂吾性”，“良知即天理”，也就是說，當一件事讓你覺得心裡有所不安的時候，這就是良知在看著你，也是天理在警告你。天理和良知是一回事。明白了這一點，我們終於就能從內心深處把那份僥倖徹底的去除掉了。
我們每個人的生命當中，都會經歷一些很艱難的時刻。有時候人生不如意，往往就是因為一兩個重要的決策出現了失誤，造成了極高的人生成本。小到今天我們和誰去共進午餐，大到換一個崗位，一家公司去就職，這樣的決策背後，是不是也有章可循呢？答案是肯定的。根據聖賢的教誨，我們明白了，在千變萬化之中有一樣東西是亙古不變的，也就是說變化的規律不變。只要我們能夠把握住這個不變的規律，就能以不便應萬變。這就好比我們知道了春夏秋冬的變化，根據這個規律來耕種莊稼，就算我們笨一些，也都會有不少的收穫。但如果我們不相信不遵循這個規律，就算我們再聰明也很難種出糧食來。所以在此前，良知是良知，天理是天理，今天我們明白了，良知即天理。從此之後，我們就能掌握人生的主動權，因為我們可以透過主宰自己的良知，與天理同頻共振。假如說，你有兩位同事，一位希望多勞多得，另一位希望少勞多得，這時，你的良知就會告訴你，遠離那個少勞多得的人，與那個勤奮努力的人為伍，這時候就是在按良知辦事，也是在按天理行事。依照良知，依照天理去做出決策，是不是很輕鬆自在，充滿自信呢？老子曰：“大道甚夷，而民好徑”。就是在說，成功的路上並不擁擠。
第2句話，率性之謂道。這個問題在500年前，陽明先生的弟子就已經請教過了。“率性之謂道”到底是什麼意思？先生說“率性之謂道屬聖人份上事”，也就是唯有聖賢的率性才是道。孔子七十歲“從心所欲，不逾距”，真正達至了良知，所以率性而為，走在了道上。準確的說關於道，不是說聖賢有道是一分，我們普通人沒有道是零分。不是這樣的。我們每個人都有道，聖人是100分，那麼我們普通人8分、10分、15分不等，只是處在了不同的層面上。很多時候我們不是不想對客戶好，而是真的讀不懂客戶究竟想要的是什麼，所以明明我們都已經非常努力了，但客戶就是不領情還是要離我們而去。那這就說明了我們的道行還不夠高，智慧不夠高，我們能給客戶提供的方案和建議的水平，自然也就是很有限的。如何才能夠擁有更高層面的道，擁有更加清澈的良知呢？下面，我們學習更高層面的良知，那我們就要來學習第3句話。
第3句話，修道之謂教。“修道之謂教”就是在說引領我們如何達致良知。真正能夠幫我們達致良知的其實是功夫，透過功夫去祛除障礙我們良知的不明和貪慾，才能讓自己的道上升到更高的層面。道的層面越高，良知越清澈，意味著我們就越能心明眼亮。假如一個人就是很懶惰，那麼對應著的就是一雙渾濁的眼睛，那麼就算是機會近在眼前，他也抓不住，因為沒有這個能力和本事，等他反應過來的時候，就算有機會也早就被別人搶走了。具體練功夫的方法，明天的課堂上為大家呈現。
今天學習的重要內容，
第一，天命之謂性，就是良知即天理。我們有怎樣清澈的良知，便能體會到怎樣深邃的天理。客戶關係的層面不取決於客戶而取決於我們自己。
第二，率性之謂道，是指啟用良知。啟用自己清澈的良知，才能心明眼亮，自然心生萬法，讓我們更有智慧。
第三，修道之謂教，是說達致良知的功夫，唯有下真功夫，才能回到我們原本清澈的良知，進而才能啟用良知。
明天我們繼續學習《中庸》的第三小節。
商業案例
沒人拒絕，你真誠對他好。今天我們學習第2個客戶接觸點：電話邀約，主題是：決定成敗的10秒鐘。
有這樣一個案例，來自湖北的4s店店長何嘉欣近期犯了愁，看著新店開業已經半年了，顧客到店零零星星，嘉欣和幾位員工做起了電話邀約。他們學習了很多話術，但是有的情況仍然是剛撥通電話，就被客戶結束通話，好不容易說上話又被對方問得啞口無言，客戶明明答應上門，結果又沒來。這可怎麼辦？其實關於電話邀約，在國內有一二十年的經驗，在發達國家更是有四五十年的經驗了。這些經驗當然也包含著許多教訓，歸納起來是三個至關重要的關鍵詞，你可務必要記在心裡。這樣三個關鍵詞也稱之為三個基本原則，第一原則是信任，第二原則是價值，第三原則是安心。我們一起重複一遍。第一原則是信任，第二原則是價值，第三原則是安心。
首先看如何建立信任呢？有一位小夥子叫鑫洋，他的第1份工作就是電話邀約。他口才不好，也不懂什麼話術技巧，可他比較實誠，他給自己立了個規矩，只要打邀約電話，就要站起來，穿整齊，態度認真莊嚴，他說這樣做有精神，也尊重客戶，對客戶表達一份真心，自己心裡也踏實。夥伴們，或許你願意學習鑫洋站著打電話的方法，或許不願學。但我想對你說，尊重他人才能建立起信任，尊重他人是一種美德，是一種能夠為你帶來生意的美德。因為尊重客戶，你將贏得客戶對你的尊重和信任，尊重和信任是無價之寶。我們想想疫情那一年農夫山泉的案例，當時人不方便去大超市，農夫山泉一舉在全國各地推出5000多個無人售賣便民點。礦泉水整箱的擺在街邊，然後靠自己拿水，自己掃碼付款。這裡除了人心暖人心，就是彼此的尊重與信任。在危難時期，農夫山泉你信任我，我一定向你展現我是一個值得你信任的人。信任與被信任，尊重與被尊重都是美德。在你心底尊重他人，就有機會贏得他人的信任。
再來說打一通邀約電話，怎樣贏得客戶的信任和尊重呢？假如是陌生電話，對方大體上只會給我們3、5秒的時間視窗，但我們可以努力將其延長到10秒，可說的話不超過30個字。如何講好這30個字呢？第一，說你的名字。先說出你的名字，因為我們每個人都尊重自己的名字，所以在說出你自己名字的時候，你更有能量，而這份能量你的顧客會收到。設想一下，一個陌生電話打進來，“謝謝您接聽電話，我是陳東宇。”對方這樣跟你講話，你是否會多給他一些講話的機會呢？很可能你會的。第二，要講肺腑之言。在10秒之內，你講一句肺腑之間，肺腑之言就是心裡話，它不是話術，不是好聽的話，是你心裡的話。所以，要反覆琢磨哪一句話是自己的心裡話，你最想對客戶說什麼，卻對他又有價值了？相信這句話在你的心底裡。以上我們大塊說了第一原則信任。有了信任這個基礎，我們就可以談價值了。這裡有兩個關鍵點，第一，呈現價值要清晰，要把你的內容分成1、2、3，根據心理學原理，這樣第一，第二，第三呈現要點，對客戶是愛護，是尊重，也是對下面內容的期待。有時你只說了兩個，他的內心會去追問第三個是什麼。人啊就是這樣，答應給的東西可不能少。A第二，講話不帶水分。有水分的話給自己減分，你會說，反正我說什麼客戶都會打折扣，所以乾脆多說點。那我們想一想，客戶為什麼打折扣，問題到底出在哪裡呢？還不是惡性迴圈導致的嗎？你加水分，客戶打折客戶打折扣，你又加水分，迴圈往復，作用力與反作用力，讓雙方都陷入了困境。講到這大家會不會眼前一亮，因為我們找到了癥結所在。癥結是，第一原則缺位，嚴重缺位，缺失信任，所以客戶才將你講的話打折扣。有信任才有價值，才會有第三原則，叫安心。再次，我們再重複一遍這三個原則，第一原則是信任，第二原則是價值，第三原則是愛心。這三原則的比例是40% ，30% ，30%。也就是說信任佔40%，價值佔30%，安心佔30%。
那第三原則，安心是什麼？愛心是安客戶的心，降低他們的風險。若通話即將結束，這個句號沒有畫好就很可惜。也許在最後那一刻客戶放棄了到店計劃。那怎麼使他們安心呢？最要緊的是你要確認客戶所說過的話，你要用他的原話去確認，去重複，去認可。你聽懂了他的話，他就放心安心了。還有一點，表達感謝怎麼感謝？有時感謝變成了客套恭維，讓人渾身不自在起雞皮疙瘩。表達感謝時，要做到有理有據，說話靠譜，是真心實意，不是恭維，否則自己也會很難受，我們的自信就是這樣被摧毀的。
好了，以上三原則在國際上幾十年來經過廣泛實踐，是被再三見證且行之有效的。簡單實用，可謂大道至簡。最後，將邀約電話這個接觸點的方法和心法呈現給大家。
方法：1、鄭重的講出你的名字；2、講話不帶水分；3、表達謝意有理有據。
心法：你的心對方聽得見。
實踐作業：按照上面的方法和心法，將今天接下來要打個電話，爭取成功率提升30%，從當下努力，並久久為功。
