裝飾公司【異業合作】真實案例分享，看完絕對有收穫......
開拓客源一直都是裝飾公司非常重要的日常工作，但隨著市場競爭的日益激烈，以及國家政策的管控，裝飾公司的獲客成本也在逐步提升，難度同樣也在加大。
裝飾公司做的是區域市場，市場特性決定了大部分的潛在客戶就存在於城市裡的各個角落。但即便是這樣，在無法像之前一樣獲取客戶電話資源的前提下，想要精準找到客戶群體同樣也是比較困難的事情。
【異業合作】，從理想的角度來說，找到合適的商家大家相互拓寬客源是件一舉多得的事情。但在實際操作時，往往要麼是前期合作阻力很大，要麼即便是有些商家願意合作，但後期實際也無法帶動客源，即便是看起來對他們也是有很多好處。
這其中的原因主要有三個：
1、合作商戶在觀望：既然說好了相互帶動客源，那我就先看你們能否給我帶來客戶，如果有效果，我再考慮是否要行動。
2、商戶會擔心跨行業合作中的一些不確定性，比如服務體驗、或者跨界商品本身的體驗不好，導致自己的客源流失。因此，有穩定客流的商戶不太願意跟其他公司分享客源，特別是忠誠度較高的老客戶。
3、裝飾公司去談異業合作的時候，雖然看起來能夠給商戶帶去一定的好處，但核心出發點還是抱著非常明顯的“利己”目的性，也就是並沒有認真思考過商戶想要的到底是什麼。
接下來，分步驟分享一個具體實操過，並且有一定效果的【異業合作】真實案例：
第一步：要發動公司所有員工，讓大家來推薦在本地口碑以及後期服務都做得比價好的商家，各行各業都可以。
目的：收集有效資訊，做好比對工作，找出最適合合作的商戶，同時也在公司內部做了一個通告，告知員工公司準備開始拓寬客戶渠道了。
第二步：制定好激勵措施，並告知員工公司做渠道的好處，同時講清楚大家只需要推薦商戶就可以，具體的合作談判由負責人來談。
目的：調動員工的積極性，不能讓他們有心理負擔，重要的是需要降低他們的工作難度，做不熟悉的工作容易讓他們有挫敗感，這樣就得不償失了。
第三步：在店面接待到訪的商戶時，重要的是要了解他們的需求，不能一味地站在自己的角度講對他們的好處，否則很難建立合作。
目的：商戶的需求才是真正的合作機會，很多時候的合作不成功基本上就是站在自己的角度給別人提條件，導致後期出現了偏差。
具體的案例：跆拳道館
透過約見各行業的商戶，瞭解到一家處於商業中心的跆拳道館，他們老客戶的續會費用是2680元/年，雖說他們每年的招生情況還可以，但是會員整體續費率較低。有的是小孩去學其他的課程了，也有的是家長不願意小孩繼續學跆拳道。
因此，老會員的續費是他們一個非常大的痛點與需求點，同時還了解到老客戶的續費對他們來講屬於穩賺不賠，畢竟每年大部分都是流失狀態。
留意到這點後，就決定把雙方合作的重點，放在他們最近幾年沒有續費的老客戶，以及他們認為今年續費比較困難的客戶身上。
同時確定了一個基本資訊：如果我們來幫助他們的老客戶續費，也就是把我們當做是不發工資的業務員的話，一個老客戶續費給我們提多少錢？最後商戶給了個續費最低價：2180元/年，於是這中間有500元的差價。
那麼重點來了：我們需要把500元的差價發揮最大的價值......
首先要把這500元分成兩個部分，一部分是客戶續費送的禮品，另一部分是續費後商戶相對應員工的提成！
怎麼講呢？首先我們得告知商戶跟你們合作我們並不是為了這個提成，主要考慮這樣也可以幫我們拓寬客源，雙方都有好處。
因此，我們可以為每一個續費的客戶贊助一個市場價值2890元的破壁機（以公司名義談供貨商300元左右），續費成功的客戶，我們還給他們公司的員工200元的提成，誰的客戶成交就給誰（商戶會以為我們不僅不賺錢，反而在投入資金做這件事情，從而增強配合度）。
同時，透過我們續費的客戶，除了贈送價值2980元的破壁機以外，還額外附贈一張裝修VIP卡，有裝修需求的，拿這張卡到店，合作除了正常的店面優惠外，還可以享受額外的3980元裝修優惠，這張卡客戶可以自己用，若不用的話還可以轉給別人，到店照常使用。
我們只提一個需求：續約的客戶要到我們家裝公司來簽約！
這樣一來，不僅續約客戶能夠得到實惠，合作商戶實現了客戶續費，同時商戶的員工還在這個過程中賺到了錢，我們也拓寬了客源，真正的一舉多得！
仔細理解下這中間的操作邏輯，商戶得到了自己想要的，我們也得到了，但其實大家都沒有增加額外投入，他的員工掙得反而更多，公司氛圍更好了......
這個案例是真實實操後，證實可行的一套方案，但案例始終是案例，在這裡分享出來，並不是為了讓大家照著去做，而是希望透過我的分享，能夠給大家提供一些好的思路。
因為有些內容其實是一通百通的，我在這裡分享的是跆拳道館，但拿著這個方案去談其他的商家，可能就不適用了，換了個城市，也可能不適用。因為每個商戶的需求都不同，比如飯店與小區門口的小商店，他們的需求肯定就跟跆拳道館完全不一樣了。
那什麼是“通”的呢？我個人認為就是站在對方需求的角度來思考，而不是自己需求的角度，也就是需要具備較高層度的“利他思維”，搞清楚了他們想要的，就好制定合作方案了。
當然了，以我一直以來的觀點，我堅持認為營銷雖然是裝飾公司裡頭非常重要的一環，但再多的方法其實都比不上，真心實意的服務好自己的客戶。認真整合產品，完整地呈現在客戶面前，解答客戶的疑慮，管理好工地，做好售後服務等才是一家公司能夠穩定發展的前提。
所以，一切的核心還是以客戶為本，以客戶的需求為先，我認為這才是行業未來發展的唯一方向。
在未來的日子裡，我會繼續為大家分享一些好的方法，以及我也會找機會詳細的分析下為什麼一定要以客戶為先，以及到底怎樣才是真正的以客戶為先！
