珠寶銷售技巧：記住這單成交的關鍵點，以後素轉非要活學活用……
珠寶銷售案例：學員19112
今天客流還是可以的，上午兩單都很順利，臨近下班接待了一個換素金鐲子的女士。
顧客說原來的手鐲款式太老，想換個洋氣一點的。根據顧客的穿衣風格，幫挑了幾款，中途試戴也測試了預算，2000都嫌多，估計預算也高不了多少。
顧客想要好看的款式，只能找硬金的，但是轉推3D手鐲還是很排斥。
對於這種只認克重的顧客，就沒有繼續轉推了，因為他不想加錢。
後來剛好看上了一個小克數的手鐲，用舊料換還有剩的，於是建議換這個小手鐲，剩下的金料可以換一個別的東西。
正好換款有活動，舊金可以做高價換款，這時候幫顧客再挑了一個3D戒指，算下來也只是加幾百塊。
所以這次她直接同意，順利成交。
成交總結：
1、這一單開始的時候轉推了3次，每次都塑造了硬金價值，但是她總感覺3D的太輕了，一直排斥，就沒有進行再次轉推。
老師說過，
素轉非不能太強硬，否則顧客對你這個人反感了，後面連銷售素金的機會都沒有。
2、因為了解顧客換款的心理需求，所以在她看上一個小於舊料的鐲子時，建立選這個合適，款式好看，而且還不用加太多錢，多出來的舊料還可以換一個別的。
顧客沒有耳洞，手上什麼也沒佩戴，所以推薦了一款3D戒指。要補的錢比較少，最後她也很滿意。
3、本來當然是想全部轉推3D手鐲的，但是說實話，心裡沒底，怕顧客反感不換了，所以轉推的時候話術沒有那麼強硬。
之所以可以成交，
一是，顧客自己看上的小克數手鐲，按克數賣的，價格也比原來的便宜，款式也喜歡。
二是，前面覺得3D手鐲太輕不划算，主要是單價比較高。後面又能接受3D的硬金戒指，因為大件的換了克重，顧客也放心，小件的材質就沒那麼糾結，好看就行。
三是，一件舊料換了兩件新款，而且也才補幾百塊，顧客當然覺得划算。
這次接待前半部分還是有點被動的，只想著整單換硬金的，轉推的思路還是有問題的，不全面，不靈活。
記住這單成交的關鍵點，以後素轉非要活學活用。
4、今天把所有接待的顧客都記錄了，事後分析接待過程，也分析沒有成交的原因，進行梳理，分了不同顧客型別，方便跟蹤。
這是今天最有進步的地方，相信只要堅持下來，一定會有不一樣的改變。
小結：
思考一個問題：
硬金不划算，克重不好看，怎麼辦？
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