前言
各位銀行的同事們,2021年開門紅的存款任務都收到了嗎?存款儲備工作開始了嗎?每到一季度,翻看銀行人的朋友圈,都是拉存款的經典語錄,讓人無奈又好笑。筆者認為的拉存款,就是跨行資金的轉入、歸集,銀行人的終極目標應該是把客戶全部家當都歸集到自己銀行的卡上。為了實現這一終極目標,完成開門紅的存款任務,筆者跟大家談一談自己的跨行歸集吸存大法,供大家借鑑指正。
一、知己知彼,百戰不殆
《孫子》有云:“知己知彼,百戰不殆”。放在我們銀行拉存款大戰中,同樣實用。瞭解你的對手,你才能有機會找出對策,一招制勝。瞭解你的對手,就要從瞭解對手的產品開始,現在不少客戶來網點了就說某某銀行存款送禮品,某某銀行理財收益高,其實客戶說的話不能全部信以為真,我主張追問客戶在他行買的哪一款產品,分析他們產品的特點,總結自己的產品優勢,從專業的角度說給客戶聽,在不偏不倚的態度中引導客戶購買本行產品。
案例:理財經理小趙就遇到這樣一位客戶,客戶張先生來到網點要求大額轉賬,轉賬到其他銀行,小趙出於職業性條件反射,連忙上前詢問客戶為什麼轉賬,客戶張先生也沒遮掩,直接就說:“我在你們銀行買的XX產品,就是按天計息的理財產品,收益太低,我在XXX銀行的經理跟我說他們的這類產品利率比你們高,也是隨用隨取的,我準備全部轉過去。”
小趙一聽,心下了然,這是同業在挖客戶呢,小趙不慌不忙向張先生解釋:“先生,您說的是XXX銀行的XX理財產品吧,您在我行的產品跟他們的產品相比是不一樣的。我們的產品有他們沒有的優勢。”趙先生:“什麼優勢?”小趙說:“您乍一看好像他們的產品是按天計息,隨用隨取的,我們的產品也是,都是非常靈活的,其實二者還是不一樣。他們的那款產品資金贖回是有時間限制的,工作日時間週一至週五8:30至15:30,在這個時間段之外資金沒有辦法立刻到賬,如果遇到節假日或者五一、十一長假也是取不出來的,對於您這樣隨時需要使用資金的就必須提前準備,或者就放一部分在活期。而我們的產品就沒有贖回時間要求,7*24小時隨用隨贖,而且用錢其實也不需要贖回,您直接刷卡消費,轉賬匯款,支取現金,就跟活期一樣用,靈活性更強同時操作也更加便捷。”在小趙的詳細介紹下,張先生沒有把錢轉走,他原認為都是一樣的產品,原來還有這些細節的差別,理財經理小趙介紹的本行產品無疑更符合張先生隨時用款的需求。
投資的三原則分別是安全性,流動性和盈利性。在這三原則中,很多客戶都一眼看到盈利性,忽略其他兩個原則,其實這三者是無法同時實現,只能儘量平衡。當客戶關注盈利性的同時,我們作為專業人士要提醒客戶注意安全性和流動性,同樣的當客戶關注安全性時,我們也要提醒客戶適當進行資產配置,關注盈利性和流動性。結合他行以及本行產品,瞭解各產品之間三原則的佔比情況,再推薦給適用的客戶,這才是專業人士存在的意義。
二、善用工具,主動出擊
《論語為靈公》有云:“工欲善其事,必先利其器。”想要跨行歸集吸納他行存款,趁手的兵器可以實現事半功倍。不少銀行在這方面下了不少功夫,下面簡單介紹一下常見的跨行歸集工具。
首先,肯定就是各家銀行研發的跨行歸集網銀系統了,當年一出世,就號稱讓老公男友哭暈在廁所的神器。主要分為幾種功能:全額歸集,保底歸集,雙向歸集。全額歸集,顧名思義就是指根據客戶自己設定的時間頻率自動把資金從他行卡全部轉入本行卡,方便客戶資金統一管理,購買理財產品。保底歸集,是可以設定保底金額的,超過保底金額的可以全部轉入本行卡中。這比較適合“大內總管”式的家庭主婦,每月老公卡上零花錢設定1000元,剩餘全部轉入老婆賬戶,由老婆進行資金統一管理。或者需要還信用卡,還房貸的客戶,每月設定預留金額後,剩餘全部轉入一張銀行卡中,方便管理。雙向歸集,是指設定金額上下限,資金可以來回互相扣劃填補。這個功能比較方便小企業主,有多家門店,每月可以設定資金上限,超額收入自動轉入老闆卡中,定時上交營業款項,同時也可以設定資金下限作為門店經營費用,不足部分自動從老闆賬戶扣劃。這樣節省了大量的查賬轉賬的時間和精力,管賬更便利。這些功能可以在各家銀行的網銀或者手機銀行上找到,大大節約了客戶的手續費成本和時間成本,快速便捷。
還有就是各家銀行目前都在使用的轉賬POS機,銀行員工可以針對理財客戶提供免費跨行資金轉入服務,使用轉賬POS機,把客戶他行卡上的資金轉入本行卡中,這個功能一經推出就得到了客戶的認可,方便了客戶,同時也讓銀行拉存款的競爭更加白熱化了。
最後,筆者想說,工具是好用了,但是營銷人員才是拉存款的核心。不少一線營銷人員拉存款被拒,就灰心喪氣,覺得這是一件很困難的事。你與客戶日常聯絡不多,也不熟悉,到關鍵的時刻才開口,一張口就是要存款,誰也不會樂意幫你的。還有的營銷人員,不好意思開口,覺得開口被拒的可能性很大,內心害怕被拒絕。其實有很多時候是員工自己想的太多,客戶反而覺得拉存款很正常,各家銀行都聯絡他了啊。所以,在辦理業務的時候,多句嘴,問一問客戶,他行有沒有資金可以轉過來;月末季末問問客戶有沒有資金可以幫助完成業績的。主動一點,你向前一步可能會換來不一樣的收穫。
三、專業服務,制勝之道
有了產品和工具,那我們就來談一談服務了。服務,不用多說一直以來都是銀行看重的。不少銀行都推出了標準化服務流程,“廳堂服務十個一”,“櫃面七部曲”“理財銷售標準銷售流程”等等,為的就是透過提升客戶滿意度進而提高銀行自身經濟效益。筆者這裡所說的服務,不僅僅是指在客戶體驗上的服務,而是體現銀行專業素養的資產配置服務。
全球最具影響力的信用評級機構"標準普爾"調研全球十萬個資產穩健增長的家庭,分析總結出他們的家庭理財方式,提出了世界上公認的最科學、穩健的資產分配方式。
這四個象限分別是要花的錢,佔比10%;保命的錢,佔比20%;生錢的錢,佔比30%;保值升值的錢,佔比40%。我們可以以利率下行,資管新規作為大背景,從這四象限的資產配置理念談起,引發客戶的認同,再對照四象限對客戶持有的產品結構進行分析,建議客戶雞蛋不要放在同一個籃子裡,透過查漏補缺,為客戶量身定製產品組合方案,逐步完善資產配置。在產品結構有所欠缺的部分,建議客戶跨行資金轉入,完善資產結構,合理統一管理資金。
案例:客戶賈女士一直是理財經理小蘇的忠實客戶,平時都是購買銀行理財產品的。這次理財產品到期後,蘇經理邀約客戶來到網點,建議客戶配置一部分銀行渠道發售的首開基金。賈女士還是比較猶豫,擔心風險。蘇經理結合資產新規,從理財收益不斷降低,產品逐漸淨值化,銀行打破剛兌多個方面分析市場行情,賈女士很快便認可了蘇經理說的市場情況。蘇經理又拿出了標準普爾四象限圖,詳細介紹了資產配置的理念,引導客戶逐步改變單一的資產管理方式,轉向多元化配置,資金攻守兼備,整體收益也相應有所提升。最後,蘇經理為賈女士配置了兩款產品,理財到賬資金8萬元購買理財,他行轉入資金2萬元購買混合基金,客戶在明確風險的情況下,願意投入一部分生錢的錢,進行總體收益的拉昇。
四、分級激勵,十拿九穩
分級激勵,就是先給客戶設定一個新增資金的小目標,達成目標後進行獎勵,透過不斷的提升目標難度和獎勵力度來實現資金的跨行歸集。這種激勵制度需要長期堅持執行,自成體系,自成特色,這將會變成網點養客拉新的利器。
楊經理所在的網點,有這一套完整的客戶激勵制度。每一位來網點購買理財的客戶都會有一份積分檔案。存量客戶購買理財,按一萬元錢X積分登記;如果是新進資金購買產品按每萬元2X積分登記;購買非貨幣基金,按照每萬元3X登記積分;期交保險,按每萬元4X登記積分。同時,客戶AUM達到5萬元且持有3項交叉產品的,一次性獎勵50積分;客戶AUM達到50萬元且持有3項交叉產品的,一次性獎勵150積分;客戶AUM達到300萬的,達到600萬的分別再設定一次性獎勵積分。積分對應著禮品可以領取。每次買完產品,楊經理都會提醒客戶,您目前積分多少了,還差多少積分可以兌換一口鍋或者一桶油,他行有資金可以一起轉過來,湊一湊,領一份禮品回去。不少客戶每次都會多轉幾萬或者幾十萬過來,達成自己的積分小目標。
這樣的積分制度,不是一成不變的,網點人員可以根據網點重點考核指標定期修改積分定價,引導客戶配置積分高的重點銷售產品,這樣不僅能夠提升客戶的粘性,吸收客戶行外存款,也對網點重點銷售的產品以及AUM的提升起到促進作用,兩者相得益彰,形成良性迴圈。
以上是筆者提供的跨行歸集大法,希望在開門紅即將來臨之際,能夠幫助到各位。預祝大家在開門紅大戰中,實現自己的資金歸集終極目標,開門紅,紅紅紅!