一元復始，永珍更新，2022壬寅虎年已經來臨。疫情沒有停止，國際局勢依然複雜，中國開啟全面建設社會主義現代化國家的新徵程，中華民族偉大復興的程序將為民族企業帶來長期的發展紅利。2022年，定製家居企業機遇與挑戰並存，跨過目前的難關將會開啟嶄新的未來。
2020年受疫情衝擊疊加上游房地產市場持續調控影響，傢俱行業6544家規模以上企業營業收入、利潤雙雙下降。2021年定製家居企業持續經歷疫情反覆、消費低迷、龍頭房企爆雷、原材料漲價、電價飆升、環保提標等多重考驗，尤其受累部分房企資金鍊斷裂影響，除個別企業外，2021年定製家居企業利潤普遍下滑較大。
外部環境嚴峻，但定製家居企業在商業模式和戰略上的嘗試卻沒有停止，整裝、整家定製等商業模式創新引領行業不斷向前邁進，高定也成為眾多企業進行差異化競爭和提升品牌高度的新突破口。
市場集中度進一步向頭部企業提升，2021年歐派家居營收預計將率先跨過200億元門檻，同比2019年135.33億的營收將實現大幅增長。2021年索菲亞營收預計也將突破100億大關，同比2019年76.86億的營收實現較強增長，定製家居行業雙強帶動發展的競爭格局得到進一步鞏固。
2021年中國經濟在堅持“動態清零”疫情防控的形勢下取得了較好表現，但展望未來，身處全球一體化的浪潮中，中國經濟也很難獨善其身。2022年，疫情對全球經濟的影響將持續發酵，聯合國相關機構預計未來三年世界經濟仍將面臨較大挑戰。萬科鬱亮在2022年年會上表示，房地產進入“黑鐵時代”，房企必須破釜沉舟，背水一戰，同樣，歐派家居姚良松認為2022年定製家居行業邁入艱難的“冰河時代”。企業如何“破冰”前行，在發展的關鍵階段做出正確的抉擇，這需要企業領導者更深更遠的洞察和思考。
對於2022年，泛家居戰略智庫劉傳銘認為家居企業面臨以下三大核心戰略抉擇：
（一）、願景與戰略目標的抉擇
越是處在複雜多變的環境，企業越是需要戰略的指引。戰略是一門關於選擇的學問，也是持續指導企業發展的動態工具，而願景和戰略目標則是企業戰略的最核心命題。願景和戰略目標關乎企業存在的意義，回答“我要去哪兒？”這一企業終極哲學問題。當企業尋找到了一個存在的意義，就等於找到了在市場中的立足點，從而被賦予價值與宿命。在複雜多變的市場環境下，願景就像指引企業前行的明燈，你的明燈在哪裡？
對於企業內部而言，企業存在的意義能讓員工產生更強大的忠誠感，凝結向心力，培養價值觀與文化。一個既能堅守企業核心理念，又能激發奮進的願景，將構築企業從現在通向組織未來的重要橋樑。一個可被分解且能成功執行的戰略目標和戰略計劃，能轉化為具體的行動計劃和資源配置計劃，有效指導企業員工的日常工作，幫助企業及員工克服彷徨向著既定目標前行。
定製家居企業該如何抉擇企業願景、制定戰略目標？產品、技術、管理技巧、營銷策劃等等都可以模仿頭部企業，但願景和戰略目標不能模仿，因為企業的基因不同。企業基因是釐清企業“我從哪兒來？”這一命題，根據企業自身的基因，結合對行業和未來的洞察，量體裁衣，才能制定出真正紮根在企業員工和各合作伙伴心中，能起到長期激勵和指導作用的適合本企業的願景和戰略目標。
定製家居行業目前入局者眾多，根據企業基因的不同，我們把定製家居企業分為以下十二大派系：
1、傳統定製家居系：以歐派、索菲亞、志邦、金牌、好萊客、皮阿諾、我樂等為代表；
2、高階定製家居系：威法、木裡木外、圖森等；
3、軟體起家轉型定製家居系：尚品宅配、維意；
4、成品傢俱系：曲美、雙虎、全友、健威、掌上明珠等；
5、軟體傢俱系：顧家；
6、家裝系：東易日盛、金螳螂、聖都、今朝等有木作自產能力的家裝企業；
7、家電系：有屋智慧家居（含博洛尼）、華帝家居等；
8、房地產系：現代築美（碧桂園）、新藝雅集（雅居樂）等；
9、人造材、木地板系：大亞聖象、大自然、兔寶寶、莫干山、百得勝（德爾未來）等；
10、木門系：夢天、頂固（木門、五金製品起家）等；
11、不鏽鋼、鋁材定製家居系：百能、法迪奧、中鋁·綠蘿美巢（中鋁集團）等；
12、巖板定製家居系：新巖素（新錦成陶瓷）、徳利豐（金牌陶瓷）等巖板定製家居企業。
十二大派系的企業，發展歷程和企業基因均不同，自身的資源、稟賦、能力、競爭優勢也各有所長，各企業入局定製家居的目的和目標也各異。未來，各派系企業沿著哪條路徑繼續進化，定製家居業務在企業的業務版圖中扮演什麼角色，均需以因循企業自身基因而制定的願景和戰略目標來進行指引。
（二）、商業模式和業務的抉擇
產品具有易逝性，尤其是在強調個性化、原創性、產品具有非標屬性的定製家居行業，幾款爆款產品只能使企業獲得一時的競爭優勢，要獲得持續的競爭優勢，需要持續不斷的產品和服務創新來滿足和引領客戶需求，而這背後靠的就是企業的系統。商業模式就是企業如何以盈利的方式持續滿足和引領客戶需求的系統。
商業模式包含四個緊密相關的要素：第一、客戶價值主張，即企業透過其產品和服務所能向客戶提供的價值。在確定客戶價值主張的同時，企業需要進行業務選擇，即確定企業要提供的產品和服務包含哪些。第二、盈利模式，盈利模式是公司如何既為客戶創造價值也為自己創造價值的詳細計劃。第三、關鍵資源。第四、關鍵流程，成功企業都有一系列的運營流程和管理流程，確保其價值互動方式能夠被大規模複製和擴充套件。
定製家居企業近年的商業模式進化路線，從最初的提供單品類定製，發展到多品類定製，再到整體廚房、全屋定製，再到如今的門牆櫃一體化定製模式、整家定製模式（全屋定製+成品傢俱+軟裝）、整裝模式（硬裝（基裝）+全屋定製+成品傢俱+軟裝+家電）等。以上商業模式的創新均以核心品類的定製業務為基礎，圍繞大家居產業鏈進行品類及業務拓展，疊加的業務種類和產品種類越多，企業的業務管理難度越大。
整家定製商業模式和整裝商業模式，本質上是定製家居企業推行平臺化戰略的結果。在這兩種商業模式中，定製家居企業作為核心主導，以櫃類定製業務為基礎，以品牌為背書，聯合優勢家裝企業的硬裝業務，成品傢俱企業的活動傢俱業務（或定製家居企業貼牌）以及軟裝企業的軟裝業務（或定製家居企業自產或貼牌），搭建向消費者提供一體化家居裝修產品和服務的平臺。平臺化戰略的實施，也對以智慧製造為基礎的定製家居企業的核心競爭力提出了更高要求。很明顯，不論是整家定製模式，還是整裝模式，只能適用於具有較強品牌影響力且致力於平臺化戰略的定製家居企業，中小定製家居企業如盲目跟進擴大業務範圍、產品品類，反而會影響核心業務的健康發展。
2021年，眾多定製家居企業進行了整裝模式的嘗試，目前除歐派、尚品宅配、索菲亞等少數頭部企業在整裝模式方面取得了一定的突破，其他推行整裝模式的企業，並未見到太大成效。
整裝模式最初由頭部裝企提出並推行，但由於裝企在木作產品自產方面並不具規模化製造優勢，裝企的木作工廠僅作為自身產品體系的配套，以滿足部分客戶的整裝需求。而在定製家居企業主導的整裝模式中，裝企以渠道經銷商的身份與定製家居展開合作，定製家居企業為裝企提供品牌背書，這種合作模式從長期來看，對頭部裝企的吸引力會逐漸減弱，裝企可能會逐步爭奪合作關係中的主導權。如頭部裝企在木作自產能力方面逐步發力彌補差距，則頭部裝企和定製家居企業在整裝賽道可能面臨從合作到正面競爭的局面。
2021年頭部定製家居企業開始推行的整家定製模式，是介於全屋定製和整裝之間的模式。在整家定製模式下，如歐派家居具有大部分品類的自產能力，透過整家模式可以較好帶動各品類的一攬子銷售。而對於大多數定製家居企業而言，自身僅有櫥櫃、櫃類產品、木門等的定製生產能力，成品傢俱、地牆板、軟裝等透過貼牌或代理銷售的形式來擴充銷售品類，對於企業自身核心競爭優勢的積累並沒有太大益處，同時品類的增加，也增加了終端的銷售難度，在品牌不具優勢的情況下，可能出現增收不增利的現象。業務和品類的增多，也使企業不能將資源更好的聚集在優勢業務上，導致優勢業務難以取得突破。因此，整家定製模式，如同整裝模式一樣，未來可能只是少數頭部家居企業之間的競爭。
木門系定製企業推行的門牆櫃一體化模式目前尚未看到較大的成效。如夢天家居從2018年開始推廣門牆櫃一體化模式，木門類營收已從2018年的10.12億元，下降到2021年6月的3.24億元，核心業務營收降幅明顯，而櫃類及牆板業務營收從2018年的2.8億元，到2021年6月的1.77億元，櫃牆類新業務增長基本停滯，反而拖累了原有木門核心業務的增長，有些得不償失。
無論定製家居企業最終選擇何種商業模式，核心要釐清企業的盈利模式，界定企業的業務邊界，並與企業的長期戰略相一致，同時建立相應的系統。
（三）、定位的抉擇
現代企業越來越多使用對標管理，這使得企業之間越來越相似。領先企業一旦採取了一個新的商業模式、新的技術、管理技能或營銷策略，競爭對手就會迅速跟進模仿。透過互相模仿，各企業的戰略和戰術越來越相似最終，大家都擠上了同一賽道。產品趨同、價格戰不斷，藍海重又變成紅海，企業效益下降，企業無力為長遠發展投資。
解決企業戰略趨同的關鍵是定位的抉擇，或者說是品牌定位的抉擇。定製家居企業的競爭，最終是品牌之間的競爭，獨特的品牌定位是企業建立長期差異化競爭優勢的關鍵，對於實行多品牌戰略的企業而言更為重要。同時，光有品牌定位還不夠，企業還需要構建與品牌定位相適配的運營體系，對於實行多品牌戰略的企業來說，企業要構建與各品牌定位相適配的相互獨立的多個運營體系。
定位是企業著眼於外部競爭，以外部競爭為核心，向外宣告企業和品牌的與眾不同；而運營體系是企業著眼於內部管理，以各管理體系搭建為核心，建立一個獨一無二的體系以支撐定位。內部運營體系要與向外宣告的品牌定位相適配，運營體系產生源源不斷內生的動力，持續支撐品牌和企業宣稱的與眾不同的價值，最終達到企業內外價值的平衡和互相支撐。
定位應以較長的時間週期來確定，一旦確定，不應輕易變更，因為運營體系的搭建需要一個逐步的過程，不能一蹴而就。同時，定位的多變，也容易模糊品牌在消費者心智中的佔位，消費者的心智往往先入為主，一旦對品牌形成一個清晰的定位，則較難改變。
以上三大核心戰略抉擇，是定製家居企業制定戰略時要回答的三個核心命題。定製家居行業近年隨著資訊科技的普及、消費升級的推動，企業在智慧製造、銷售模式和策略、供應鏈管理等方面已進行了眾多升級和創新。新零售打造、多元渠道建設、商業模式創新等也重塑了行業的業態結構，以打造平臺化企業為代表的定製家居行業新生態正在逐步形成。未來，隨著智慧家居與定製家居的深度融合，行業預計又將會步入以大資料、智慧互動為主的新生態。但無論行業未來走向何方，規劃好前行方向和路線的企業將會披荊斬棘，一往無前。
