“2021年，椰子飲品2.0時代到來了嗎？”

本文為元氣資本第133篇原創文章

分析師：李聖蓉

實習分析師：Lucia

核心內容

1、燕麥奶之後，椰乳成為新的「牛奶替代品」。

2、「健康」是2.0玩家的主打賣點。

3、海南省的產能瓶頸並不會成為椰子飲品發展的限制。

今年夏天，瑞幸新品「生椰拿鐵」成為爆款，多家咖啡和奶茶品牌也先後推出了添加了椰子元素的新品，包括生打椰椰、生椰斑斕、椰椰楊枝甘露、生打生椰奶凍等等。「生椰」一時成為飲品店最受歡迎的元素。

椰子因其被普遍喜愛的獨特味道和與沙灘、海島相連的放鬆幻想，一直是受人歡迎的食品飲料元素。在椰子1.0時代，國內最受歡迎的椰子飲料品牌「椰樹」就暢銷30餘年，營收達數十億元。

伴隨著生椰系列飲品的爆紅，一批試圖復刻的飲品調配愛好者們把目光轉向了「生椰乳」的供貨商，「椰萃」、「菲諾」等上游品牌進入C端消費者視線。而這一批繼燕麥奶帶火「植物飲品」概念後，與火熱的咖啡、奶茶賽道相伴而生的新一代椰子品牌，已在特定場景已趕超了老牌巨頭。2021年11月椰乳供應商「菲諾」天貓品牌銷售額達2100萬，同比增長600%。菲諾2021年第三季度天貓銷售額共2500萬，超過「椰樹」第三季度在天貓上的銷售額2000萬元。

2021年的新一波椰子熱度，可視為椰子飲品的2.0時代。2.0時代與1.0時代的區別主要在哪兒？又有哪些值得關注的2.0玩家？

生椰拿鐵爆火的東風

引爆新一輪椰子熱潮的生椰拿鐵，是由隸屬於海南省文昌南椰實業集團「YeeTree海南椰萃」研發的。「明亮公司」2021年10月20日刊文《椰萃創始人吳啟星：我們如何與瑞幸一起研發了生椰拿鐵》講述了椰萃如何研發出適合放入飲品的「生椰乳」，又如何將生椰乳和咖啡結合在一起。但研發配方和產品並不是故事的全部，除了口味本身的吸引力，「生椰」概念的爆火實則借了不少“東風”。

咖啡與奶茶賽道的快速增長與白熱化競爭，使得探索椰子元素如何加入成為一個必然項。據2021年上海市釋出的《上海咖啡消費指數》，僅上海一所城市就有咖啡店6913家。奶茶店數量據大眾點評上海已超9056家。頭部玩家在開發新品、拓寬SKU、打造爆款上的競爭越來越激烈。從咖啡來說，咖啡豆的選取和不同的烘焙方法是傳統的打造區分度的方法，但這種差別往往需要重度咖啡愛好者才能品鑑。更為顯眼的是咖啡調配元素和比例的創新。燕麥奶、椰奶、酒、甚至醬油都被嘗試加入咖啡之中。例如，上海「石藤咖啡」就是一家以「醬油拿鐵」為特色招牌的咖啡店。

上海陸家嘴咖啡文化節（來源：元氣資本）

椰萃創始人吳啟星認為，椰奶的口味相對平和，能在新增風味的同時又不和咖啡豆本身的味道衝突，是咖啡極好的伴侶。在「生椰乳」出現之前，市面上有原椰產自印尼的Kara、泰國水媽媽等椰漿品牌，產品含有膠狀增稠劑，較為濃稠易分層，口感和質地更適合做甜品，加入咖啡時需要和其他乳製品勾兌。而椰萃的生椰乳透過調整椰奶和椰子水的比例，讓成品可以像牛奶一樣直接加入咖啡中調配，即調即飲，無需更多步驟。

從消費者角度來看，椰乳的加入除了令口感新奇，以Oatly為首的燕麥奶所打造的「植物基=健康」的概念也讓同為植物飲品陣營的椰子搭上了便車。比如，0膽固醇、0反式脂肪、0乳糖、0蔗糖、乳糖不耐受人群友好等燕麥奶主打的賣點亦出現在椰子產品的宣傳文案之中。

冷鏈物流的成熟是「生椰乳」誕生的另外一個重要的條件。

生椰乳對物流有極高的要求。如椰萃的越王頭生椰乳需要零下18攝氏度冷凍儲存。從一些非官方淘寶食品店的評論區可以看到，如果在運送過程或收到後時未能妥善儲存，椰乳很快就會變質。但藉助冷鏈系統，椰萃的產品已可直接發到新疆、內蒙、廣西、雲南、貴州等“邊遠”地區。在生椰拿鐵推出的起始階段，椰萃和菲諾兩家的生椰乳產品都是冰鮮冷凍的，需要運輸到門店進行解凍。

非官方直營店的差評截圖（來源：淘寶）

咖啡奶茶賽道的激烈競爭、燕麥奶的火熱、冷鏈物流的成熟，都為「生椰乳」這個創新的火爆提供了條件。

椰子飲品2.0玩家眾生相

今年10月新上市的椰子水品牌「Vita Coco」可被視作海外市場的椰子熱潮引領者。Vita Coco針對歐美國家的健身文化，將椰子水作為可補充電解質且熱量極低的健康運動飲品推出。運動之後，身體會流失水分和電解質，造成身體的電解質失衡，導致身體對無法有效吸收水分CBNData和天貓共同釋出的「2021飲料消費趨勢洞察」中提到，電解質飲料在中國成為了新趨勢。椰子水是天然的電解質飲料，運動後飲用椰子水可以迅速補充水分，保持身體的水潤狀態。

來源：CBNData

日常吃的雞鴨魚肉等屬於長鏈脂肪，要經過消化分解變成中短鏈脂肪才能吸收，椰子中含有的脂肪屬於中短鏈脂肪，吸收後會全部分解掉，不會堆積、殘留，能夠非常快地為人體補充能量；因此在國外是非常受歡迎的塑身減肥產品。

而在國內，近兩年新誕生的椰子品牌大多強調椰子的“輕食”、“低熱量”屬性，。例如，菲諾天貓店鋪中，銷量排名前4名的除了可用於生椰拿鐵DIY的厚椰乳，剩下3款都帶有「零糖」標籤。

來源：淘寶

從突出口味，到主打「健康」可視作從1.0到2.0品牌的分界線。

來源：元氣資本

在主打健康這一共性之外，尚在探索期的2.0品牌們在商業策略上的選擇有所不同。ToB與toC是2.0品牌們需要面對的第一個選擇。

菲諾是從B端拓展C端的典型案例。在B端，菲諾厚椰乳產品已在全國範圍內入駐8000+線下茶飲咖啡門店。藉助傳聞“瑞幸供應商之一”的身份，菲諾在小紅書“自制生椰拿鐵”相關文章中被反覆提及。菲諾的出現頻率要遠高於另一B端生椰乳主要提供商椰萃。

來源：小紅書

菲諾和椰萃的B端椰乳產品大多為1L裝，但對於C端客戶1L裝很難快速用完，而椰乳開封后又不能長期儲存。為了滿足C端客戶的需求，菲諾推出了200ml的mini裝厚椰乳，一盒正好夠做一杯生椰拿鐵。這款200ml的mini裝也是菲諾天貓旗艦店的銷量第一。

來源：菲諾

B端使用者看重品質和價效比，並不需要過多的營銷投入。而這些咖啡和奶茶店，又為生椰乳提供了被C端消費者認知的渠道，某知名咖啡品牌的椰乳供應商——這一標籤也成為了椰乳品質的背書，消費者自發成為該椰乳品牌的粉絲，到處蒐羅其專供B端產品。牆內開花牆外香，對於新的賽道和品牌而言，省去前期市場教育費用投入，不啻為將來從B端轉C端建立一個良好開端。據透露，B端另一領先玩家椰萃也正準備向C端發力。

而直接主打C端新品牌，選擇在渠道和營銷上發力。

頗受投資人青睞的可可滿分和椰滿滿，兩個椰子飲料新品牌均於年內完成了2輪融資。可可滿分11月天貓飲料衝調類銷售額為101萬元，較10月銷售額上漲38.45%，產品包括無糖/低糖的多口味椰乳。椰滿滿11月天貓銷售額為643萬元，較10月銷售額增長73.31%，絕大部分收入來自椰子輕食蛋糕。

來源：小紅書

兩家都選擇了線上線下渠道同時鋪開，線下渠道針對高階消費群體。可可滿分線上渠道包括有贊和天貓等，線下有核心CVS+中高階新型超市+餐飲渠道。椰滿滿在線上佈局以天貓旗艦店為主；線下已入駐HARMAY話梅、MUJI無印良品生鮮複合店等新零售賣場，以及盒馬鮮生、麥德龍、Ole和City Super等精品商超，同時正往便利店方向佈局。小紅書、抖音渠道的內容投放也都是兩家公司共同的選擇。

此外，椰滿滿還十分重視私域運營，目前已有上萬人的活躍私域社群。據椰滿滿於12月在FBIF的採訪中透露，其私域使用者月增長達到2、3千，銷量約佔整體20%，復購率在70%以上。

另一個道路選擇的不同在於常溫與低溫。

與奶製品類似，椰子飲品有常溫和低溫兩個賽道。目前國內市面上的大多數C端椰子飲品為常溫儲存。常溫優勢在於便捷，可以發散到全國各地，下沉到縣鄉村市場。而低溫則更多集中於一二線城市。但低溫產品的優勢在於品質和口味。例如菲諾推出了常溫的厚椰乳，椰萃則選擇堅守在低溫賽道。據瞭解，椰萃計劃在面向C端的天貓旗艦店推出新的低溫品類。

一家公司椰汁公司的創始人認為，低溫新鮮的理念在椰乳中會越來越流行，佔比會越來越高，就像大家現在越來越傾向於購買凍酸奶和冷牛奶，而非常溫奶製品。這種趨勢可以在國外的超市看到未來。歐美國家超市很大面積都留給了冰櫃，冰櫃內包括各類奶製品、果汁、速凍食品。

來源：Woolworths

椰子產能之困

歐睿國際資料顯示，中國市場，2020年RTD即飲型別（Ready to drink）的牛奶替代品（包括豆奶、杏仁奶、椰奶、燕麥奶等）的市場規模約為398億元人民幣。其中，佔比最大的是大豆類飲品，約為112億元，其他的牛奶替代飲品（大多來源於穀物或堅果）約為285億元。

2020年是燕麥奶在中國市場爆火的一年。據天貓釋出的“2020天貓618乳飲冰總戰報”，燕麥奶頭部品牌「Oatly」僅用10個小時，就賣出了309498瓶燕麥奶，位列植物蛋白類目整體第一名。京東《2021食品行業消費趨勢洞察》報告顯示，2020年618期間燕麥奶京東復購使用者數同比漲幅高達3875%，在同年吃貨節、618、水飲節等京東大促節點，同比漲幅分別為186.4%、289.1%、739.3%。

Oatly的成功，證明植物基「牛奶替代品」可被中國市場接受。這對於同為植物基飲品的新興椰子品牌而言是一種利好。此外，Oatly也是從B端拓展C端策略的踐行者。

僅從椰奶和燕麥奶的頭部新品牌來看，菲諾在天貓旗艦店的銷量緊緊跟隨著Oatly的步伐。在「牛奶替代品」這一大品類下，椰子既是“乘東風”的跟隨者，更是有競爭實力在未來“居上”的後來者。

與燕麥相比，椰子的優勢在於口味更為中國消費所熟悉，接受度更高。但從生產端，椰子的產地較為侷限，並且產品的儲存和加工都有高難度，高行成了更高的行業進入壁壘。

燕麥的產地主要集中在北半球溫帶地區，我國內蒙古、河北、河南、山西、甘肅、陝西、雲南、四川、寧夏、貴州、青海等地都有種植區域。在我國，99%以上的椰子產區都在海南省。

生椰拿鐵推出之初，產品常常供不應求。這一現象引發市場對椰子是否很快面臨產能瓶頸的憂慮。海南的椰子產區有限，既要滿足本地旅遊業售賣給遊客新鮮椰子的需求，又要提供給許多傳統椰子製品廠商，新的椰子品牌恐怕難以搶到足夠的份額。

據海南省統計局資料，2019年海南省椰子產量為2.31億個，本地原產的椰子品種為高種椰子，近年在倡導引進馬來西亞的金椰子品種。按海南本地全部引種金椰子預測，年產量也將僅能達到12.24億個。

如若放大到整個亞洲，據智研諮詢資料，2018年亞洲椰子總產量為2988.82億個，高達5210萬噸。這樣看來，中國產出的椰子不足亞洲總產量的千分之一。

一位業內人士告訴元氣資本，海南是一個旅遊集中的省份，海南種植的椰子大部分優先供應旅遊市場。在產能即將耗盡的情況下，儘管椰萃所處的文昌是海南最主要出產椰子的地區，椰萃還是在東南亞地區大量佈局了自己的種植園。

因此，從生產端來看，椰子新品牌並不需要擔心地域的限制。並不像以往的印象中，「椰樹」、「春光」都是一定要來自海南當地才更具有優勢。事實上，菲諾就是一家浙江的公司，早期工廠設在浙江桐鄉，今年11月才在海南文昌開始建廠。菲諾也在中國海南、越南、泰國等地已佈局38000畝椰林。而可可滿分則全部原材料均來自東南亞的椰子林。

椰子2.0新玩家的空間

儘管產能的限制可以透過進口解決，但椰子產業鏈本身對於新進入者仍有不小的門檻。菲諾曾在一次訪談中透露，菲諾是從椰子凍起家的。想做好椰奶需要具備非常強的原料保證和供應鏈能力。

“直接和頭部企業搶原料做椰奶，很難。”因此菲諾選擇先從椰子凍的原料供應開始慢慢捋順整個椰子產業鏈。而椰萃則是本身背靠已成立二十多年的文昌南椰集團，原料、生產和供應鏈都有足夠的經驗和優勢。對於希望跟風成為下一個椰子2.0玩家的企業而言，供給能力仍是挑戰。

除了供給能力，椰子2.0玩家普遍將面臨的是和其他餐飲新消費品牌一樣的品牌和渠道之戰。咖啡、奶茶等B端椰乳需求大戶已被椰萃、菲諾兩家佔得先機，C端還有一定空間。椰子水、椰奶、椰子蛋糕……相比椰子本身可飲可食可製作日用品的多用特性，目前各品牌推出的椰子製品的品類還是較為有限，在一款爆款產品可以打響一個品牌的時代，對SKU的探索或是C端椰子新品牌的破局點。

據元氣資本瞭解，截至發稿，菲諾新一輪融資已經在交割階段。