如果你感覺市場競爭太激烈，頭部又是幾家大公司，你該怎麼做？
利樂的回答是：讓他們去搶地盤、分市場，我來享受整個市場的利潤。
世界500強之一的瑞典利樂（Tetra Pak）公司，主要生產銷售包裝材料、飲料加工裝置和灌裝裝置。據公開資料顯示，利樂公司2019年的全球淨收入是115億歐元，摺合人民幣約890億元，作為全球最大的軟包裝供應商，它掌控著全球75%左右的市場份額，並在十年前控制了中國95%的無菌紙包裝市場，到現在，利樂在中國常溫奶包裝市場的份額仍然高達75%，伊利、蒙牛、娃哈哈、銀鷺等都是他的客戶。
1972年，剛進入中國市場的利樂，起初像大多數裝置公司一樣，將自己定位為一家液態食品灌裝裝置的供應商，為客戶提供灌裝裝置及售後維修服務，下游液態食品企業利用灌裝裝置進行生產，此時的利樂商業模式非常傳統，透過直銷方式賣裝置，從而獲得利潤。
但這樣的生意並不好做，由於裝置價格昂貴，動輒就要幾百上千萬元，因而限制了企業的購買能力，再加上同行者進入，利樂沒有太多的競爭優勢。
為此，利樂提出了一個有吸引力的銷售方案，客戶只需要付款20%就可以安裝裝置，此後四年，每年從他那裡訂購一定量的包裝材料，就可以免交剩下的80%裝置款。利樂透過這種灌裝機與包裝材料捆綁銷售模式，讓原本很多買不起他裝置的企業成了他的客戶，迅速擴大市場份額，成功將競爭對手擋在門外。
直到後來，利樂乾脆連20%的裝置款都不收了，直接免費送，靠不起眼的包裝材料掙錢。你可能想問，要是廠家安裝了利樂的裝置生產線，轉頭跑去別家買包裝材料，那利樂不就成冤大頭了嗎？
當然不會有那麼天大的好事，原來，利樂在包裝材料上開發了一種標識密碼，利樂的灌裝裝置上的電腦必須識別了這個標識密碼才能工作，所以廠家要是想“暗度陳倉”，用第三方的包裝材料，機器就會直接卡死！在這一點上，利樂的模式與惠普印表機的模式有著異曲同工之妙，同樣是免費送裝置，靠材料掙錢，而且惠普印表機如果不用其正品的墨盒列印，就一定會卡紙。
這還遠遠不夠，利樂開發了一套自動化生產管理軟體，客戶透過這套軟體可以在生產過程中實現產品追溯功能。打個比方，我們發現自己在超市買回來的一盒牛奶有問題，那麼利樂可以根據產品上所儲存的資訊，可以將其生產過程重新檢查一遍，包括灌裝、冷卻、分離、混合等各個環節，這個系統可以使整個生產過程以數字化的形式儲存下來，使生產過程視覺化。此外，一旦產品出現差錯，利用產品追溯系統，生產企業可以快速而準確找出問題所在之處，有針對性地召回差錯產品，也可以以最快速度消除產品對消費者的潛在危害。
在成本結構上，利樂的創始人魯賓·勞辛博士曾經說過一句格言: “包裝帶來的節約應超過其成本。”利樂一直堅持綠色環保的經營理念，與環保公司合作採用迴圈回收的方式降低成本。到目前為止，在中國，利樂公司控制95%的無菌包裝市場，佔據絕對壟斷市場地位。
目前，利樂已擁有超過5000多項技術專利，並有2800項正在研發和申請當中，利樂的研發理念都是基於從客戶的角度出發，仔細考慮客戶在生產過程中的各個環節，甚至是客戶的客戶會遇到的問題，為自己的客戶提供獨一無二的價值，競爭對手很難複製，從而成就他霸主的地位。
如果你也是家制造企業，別隻想著左手造裝置，右手搞銷售，最後只能淪為別人的貼牌生產商，中國的企業家們，能不能也研究下商業模式，找到你破局突圍的利器。
