新零售-如何搭建傳統行業的新零售策略？

編輯導語：看不懂的元宇宙，說不清的新零售，新零售的興起勢不可擋，那麼如何讓傳統行業與新零售業務實現“業務並軌”？在這篇文章裡，作者透過將邏輯和實際業務相結合，與大家分享搭建新零售業務策略的邏輯和方法。一起來看看吧。

第二篇文章，和大家分享如何“借用”傳統行業的思考邏輯來搭建新零售業務策略。這次分享主要會圍繞實際案例中以下三個問題展開，具體如下：

傳統行業如何定義新零售？
傳統行業能夠認可的新零售切入點在哪裡？
如何搭建新零售策略？

一、案例樣本背景介紹

如下圖所示，一家傳統企業（家居/傢俱行業），2B業務做到全國TOP3，現想搭建2C型別的新零售業務進行業務擴張。

二、傳統行業如何定義新零售？

在傳統行業普遍認知中，一旦從熟悉的業務轉向“邊界業務”或“非具備認知的業務”即開始選擇以資源嫁接的網際網路方式進行開拓，而之所以新零售具備一定的優先提案能力，是因為後面具備至少50%的“認知想象空間”即新零售業務的著力點在於“零售”二字，無論怎麼“新”終將還是以銷售為核心（人喜歡選擇熟悉的事情，如果不熟悉就要找到共同點）。

所以傳統行業對新零售的定義即由三要素組成即“交易場景要素”、“供應鏈賦能要素”和“使用者側要素”。

三、傳統行業能夠認可的新零售切入點在哪裡？

如下圖所示，網際網路業務講究的是“人”“貨”“場”，傳統行業就更加簡單直接一些即“貨”“賣”“人”。所以基於“貨”“賣”“人”，新零售認知在於“零售”二字，零售的著力在於交易，交易的關注點在於商品。所以無論在溝通或確立切入點中，商品則是傳統行業領域圍繞新零售展開的最為關心的要素。

此處借用不恰當的一句玩笑話“王伯賣瓜自賣自誇”，瓜就是商品，誇是為了賣給人。

四、如何搭建新零售策略？

基於開篇背景介紹，在以商品作為切入點，該企業選擇仍以家居（具）作為主營，結合產品型別來看教育+醫療健康的家居（具）即為主營商品。下一步就要對“人”進行選擇，以便完成對商品的研發和營銷。

教育+醫療健康的家居（具）圈定兩類人群，一老一小。但是從產品研發及相關模具訂製成本來看，教育類家居（具）與2B業務的產品型別不同，例如2B業務所提供商品皆為階梯教室座椅，學堂標準座椅，演講臺配套等。且從受眾人群來看一小的受眾群雖然客單價較高，但是結合使用者覆蓋範圍，品牌競爭，非標化商品以及現階段新零售業務為錦上添花並非雪中送炭來分析，一老即為主要覆蓋人群。

如下圖所示，基於銀髮人群現階段的“9073”養老模式，“居家型別的適老商品”慢慢浮出水面，此刻開始新零售策略可以開始搭建了。

確立了商品和使用者，借傳統行業所認知的對新零售三要素的理解，就要融合網際網路思維向下進行分解如下圖“交易場景要素”“供應鏈賦能要素”“使用者側要素”當中會拆分出很多因子，不同業務線會有不同的選擇和側重點。

基於銀髮族群體所涉及的條件因子從“貨”“賣”“人”的出發點來看，商品因子，使用者因子和交易因子則組成了重要3因子要素。基於因子的細化就要開始對相關流程進行邏輯跑通並確定SOP的先後順序。

1. 基於商品因子

如下圖所示，從商品因子的調研分析來看目標使用者群體對商品的使用場景，使用功能，價格本身都有很強的需求，所以基於商品因子分析可分為以下三大類模組：

可定製需求（需求人群佔比87%）：根據實際生活場景的實際需求，對於使用面積，受眾人群等進行相關商品的屬性定製化。
材質側重需求（需求人群佔比95%）：在產品工藝選料方向，受眾人群對於質地/材料，製作工藝，加工輔料方面與定價息息相關。
價格敏感度（需求人群佔比50%）：基於定製化需求與材質需求的選取，最終價格與實際心理預期價格將會對交易轉化去決定作用。

2. 基於使用者因子

從資料層面來分析，對使用者群體進行實際調研發現，線上交易佔比與線下交易佔比幾乎持平，意味著線上電商交易習慣已經完善和成熟。

並透過《中國老齡化社會的潛藏價值》顯示65%的老年人非常喜歡上網，上網的主要場景分為社交場景和交易場景兩種型別，分別承擔著感情交流/諮詢獲取/種草購物/分享購物經驗等主要能力。在實際使用場景中也不難發現，網際網路已經是銀髮族群體的資訊娛樂/社交/消費的重要介質，從而逆向推匯出相關使用者對商品的激發-交易入口和路徑。